销售--谈判 技巧 讲座 和 实战 演练 (49ppt页).ppt

谈判技巧NegotiationSkill何谓谈判(Negotiation)口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙有底摸底没底磨底。喂反应吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词请对方解释。堆积木感性澄清谈判易犯的错误1谈判易犯的错误2谈判模式协议或破裂谈判位置的安排谈判场地的选择沟通要素询问的技巧1QUESTION询问的技巧2QUESTION你真的会听吗？倾听倾听的技巧Listening例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。销售员：是不是自己的房子？陈先生：是十多年前买的公寓当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？陈先生：三个孩子都在国外定居现在只有老伴和我一起住。销售员：十多年前是不是都没有电梯？陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次年龄大骨质疏松上上下下不是伤膝关节吗？陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹白天晚上都一样。空气越来越差要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！销售员：要选空气好避免气喘对不对？陈先生：是的这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境……互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.互信并不保证达成协议尚要配合言行相符.“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时仍然坚守其基本立场“的感觉时我们愈觉得他的行为值得信赖也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.”互信是累积的并非一蹴可及的.凭过去的记录及表现来获取对方信任它也是双向的.表现出了解对方的问题也愿意在解决自己的问题时一起解决对方问题.能和对方分享资讯.出“险招”在某些地方故意“受制”于对方.用“自私自利心”来建立互信.用“让步”来建立互信.谈判话术1数字的威力自嘲暗示懂得说“不”及时结束谈话让步的技巧暂停时机突破僵局的方法1突破僵局的方法2讨价还价的“价”喊价的技巧对手的喊价数字的谈判财务能力准备充裕资讯知识经验如何增加筹码谈判战术1谈判战术2谈判演练1谈判演练2你有一部已开了几年的汽车想卖掉它。经过访查你想若能卖到七万元就满意了就在你去刊登出售广告的当天下午就有人想八万元跟你买这部车。此时你最明智的举措是什么？谈判演练4谈判演练5谈判演练6某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色而你一直都非常渴望这类角色制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬因为你尚未成名。当你走红后我们绝不亏待你!”在此情况下你该怎么办？招聘面试基本上也是一种谈判(协商)下面是面试者问的问题请问你要如何答：1.请你说一说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？3.你前一份工作的主管有何缺点？4.假如你加入本公司五年后你希望能升到哪一个职位？你是一位上海地区的篮球业余好手有志成为职业球员由于你的球技相当不错因此引起北京职业球队重视希望你能加盟他们于是电话给你请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛假如当时双方都觉得满意则他们就高薪聘你到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？谈判演练10如果你是一位女秘书下午16:30你看没什么事了于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴便约你下班后楼下见你们打算去吃晚饭然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时老板却忽然拿了一叠文件很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。这时你该怎么办？谈判演练12THANKSFORYOURPARTICIPATION！谢谢您的参与!