银行保险销售技巧(泰康).ppt

银行保险销售技巧识别接触识别接触识别接触【接触话术】1、大堂、等待区、叫号机旁：⑴您好！请问您办理什么业务？⑵您好！需要我帮您填写单证吗？⑶您好！拿好叫号单了吗？3、理财柜面：⑴您好！您买了什么基金？⑵您好！需要我帮您查询吗？⑶您好！您最近都做了哪些投资？4、自助终端查询机：您查询什么业务？需要我帮忙吗？识别接触激发需求激发需求激发需求类型客户性格特质及合适应对模式激发需求推荐产品推荐产品推荐产品拒绝处理拒绝处理拒绝处理【拒绝处理简单话术】6、是不是真的能保本？当然了合同里都白纸黑字写着呢！7、我再考虑考虑你是在考虑买多少还是考虑给谁买？其实都一样！你无非就是换了个存钱的方式而已。而且今天你如果有什么问题我现在就可以给你解决你还要考虑什么呢？8、保险的收益太低了其他的理财产品收益是不错同时风险也一样不低我们在做高风险的理财的同时也需要稳健的理财你说是吧！9、买了保险要用钱的时候拿不出来！其实您只是用闲钱来买一方面是强制储蓄—就像社保一样另外即使真的急用钱这份保单还有保单贷款的功能可以解一时只需！10、我买过了说的时候分红高实际拿到手分红太低！分红产品前几年的收益确实不高因为基数太少这类产品的收益主要是体现在时间上因为复利是需要时间的叠加才能看出效果的.【总结】1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多销售的机会。2、客户提出拒绝及顾虑的时候代表他有参与销售过程对产品提出异议表示客户关心你推荐的产品只要处理得当有助于成交。销售促成销售促成销售促成销售场景销售场景销售场景销售场景销售场景