豪华车销售讲师手册.doc

别克豪华车营销讲师手册P2：我们的客户是一群什么样的人?豪华车销售更多的是对人的了解而不是单纯对车的了解林荫大道是一台什么样的车？对车的了解不是孤立地了解的而是要基于对顾客的了解的.两者有没有交集？如何让他们了解林荫大道？P4：中国豪华车客户购车调查---他们已有的消费行为从以往的消费来分析一个人中国富裕阶层的社会形象---他们想成为什么样的人他们以前买的不一定是完全符合他们要求的而且人的需求会改变认知客户---他们是如何做出购买决定的车分级别有钱人也分三六九等一样。P5：中国的有钱人素质不高除了有钱别的比较少.P6：外部对中国富人的评价其实这些中国富人心里是非常清楚的所以他们急于改变自己以往档次不高的形象这对新车型是一个好机会。一来他们有钱二来他们不想让别人用老眼光看他们最重要的他们对高档产品没有什么经验需要外面的人来教他而且他们不会去问那些真正的有钱人是怎么过日子的因为他们还非常要面子P7：从这里可以看出中国有钱人其实是非常小气的他们认为赚到的钱就绝对是他们的同样表现在消费中也是这样他们会对价格非常在意并不是我们想象的他们对价格不关心。在中国越是有钱越是小气。P8：社会形象不佳但大多数人却非常向往其实。贫穷、温饱、小康、富裕、有钱、非常有钱、是一个过程在国外是一步步走过来的而在中国是跳跃式发展的因此以往的积累不够才会表面有钱实质贫穷。P9：这是以几个发展比较快的城市作的调查但实际上在中国真正有钱的人并不全在这些区域。而且还有一点同一个土富豪在不同的地方表现出来的状况会不一样的在大城市消费的时候他是有伪装的以那个为调查是有偏差的。P10：时代短促：中国暴发户用十年二十年时间完成了西方富豪几代人才能实现的资本积累俗称“转体富豪”发迹手段：充满投机、侥幸和非理性给他们的性格投下先天性阴影炫耀式消费：他们将挥霍视做荣耀将“品牌”性、“符号性”消费视做身份和地位的象征。“炫耀式消费”并不单纯是为了炫耀它的背后隐藏着一种深层心结：在官商结盟中曾经的“历险”在“富豪榜”中的“囚犯榜”和“追魂榜”在官员盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及发迹之后仍然挥之不去的不安全感使他们对金钱爱恨交加积郁着一种需要宣泄的情绪。是故“炫耀式消费”也是“宣泄性消费”潜含着暴发户特有的某种报复心理。还有想我希望我会怎么做和我真的会去做是两码事。比如有时间我想去旅游但真有时间可能就是去睡觉。P11：这些有钱人能骗政府骗你当然很正常了关键看你怎么识别听说看猜验一样都不能少。他们对钱可能比普通的白领看得更重更小气因为他们没有社会责任感认为那些就是他们应得的。P12：他们的精神愉悦有一部分与常人不一样是恐惧渲泄的方式。从这一图上来看有钱人买车更多的是在理性方面而豪华车的理性配置差别基本没有太大的差别可是销量和顾客的接受度是不一样的为什么？作为豪华车来讲基本的理性性能等都是基本的无须多说的而造成销量和接受度高低的差距主要是看是否能符合顾客的情感需求重点提问服务和情绪包括哪些内容？如何来体现？最好是把感性的东西再转成可量化的因为可量化的对他们来讲好比较P13：品牌：豪华车的品牌在有钱人看来都差不多至今还有很多人认为playboy梦特娇是真正的名牌价格成本：有钱人也在乎但他更不会明说而且往往会装得价格不是问题销售与售后：市场现在面临的是硬件过硬软件缺乏的一个现实。有一定的用车经验因此对普通车的销售与售后有切身体会你需要让他相信会有不一样.比如雅阁3.5有一个不一样的服务以区别其它排量的车主。广州本田单独为这些3.5L雅阁车主提供的“VIC”（Veryimportantcustomer）服务了。此次广州本田针对3.5L车型推出的VIC服务包括三个方面：车主车生活。车主：作为3.5L车型的车主可以优先获得参加广州本田的一系列高端聚会例如F1、十周年庆典高尔夫联赛以及其他高端品牌联动等活动。车：3.5L车型的车主还可以享受到其他车型车主所享受不到的全方位用车售后服务这其中包含车辆的保养提醒代办车辆驾照年审、保险续保服务预约上门服务专人提供接车跟踪服务。生活：在VIC服务的生活方面广州本田与招商银行联合共同推出“联名卡”服务其中包括享受招商银行理财顾问的金融咨询外出行车道路无忧的保障服务（国内近300个大中城市及其半径100公里范围内获得24小时免费道路救援服务）车主医疗及保险方面的优惠（首创最高达1500万元的巨额交通保险）以及招商银行白金卡用户可以享受到的其他品牌联合优惠项目。技术/工艺/产地：更多的关心产地认为那才是身份的体现科技含量如果能直接换换成钱贴在车上对他们更好车型设计：重表面轻实质更不关心品牌历史因为他们不懂也从来没人跟他们强调过就像用一次性打火机点熊猫一样性能：基本不是重点但都会去考虑因为专业