饲料销售技巧培训.ppt

饲料销售培训销售艺术篇第一讲－－销售的概念第一讲－－销售的概念第一讲－－销售的概念第二讲－销售对个人的好处第二讲－销售对个人的好处第二讲－销售对个人的好处第三讲－－让销售成为爱好第三讲－－让销售成为爱好第三讲－－让销售成为爱好销售技巧篇第一讲：设定目标6“W”2“H”设定有效的目标6“W”2“H”设定有效的目标6“W”2“H”设定有效的目标6“W”2“H”设定有效的目标6“W”2“H”设定有效的目标6“W”2“H”设定有效的目标2“H”目标设定原则目标实现的步骤第二讲－－销售前准备个人准备工作－1个人准备工作－2市场准备工作客户准备工作第三讲－－寻找潜在客户准确判断客户购买欲望准确判断客户购买能力寻找潜在客户的原则--“MAN”原则M+A+N:是有望客户理想的销售对象。M+A+n：可以接触配上熟练的销售技术有成功的希望。M+a+N：可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触需调查其业务状况、信用条件等。m+a+N：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。m+A+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。M+a+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。m+a+n：非客户停止接触。开发潜在客户第四讲：接近客户的技巧接近话语接近注意点面对初次见面的客户引起他的注意获得客户的好感第五讲－－进入销售主题的技巧进入主题的时机进入主题的技巧开场白技巧第六讲－－成功与人沟通与销售间接相关的话题与销售直接有关探询的技巧询问的辅助语言开放式的询问封闭式的询问启发性的问句聆听聆听的原则聆听的技巧言辞性的技巧非言辞性的技巧聆听－－发现需求需求明确化（一）需求发展观案例需求明确化（二）需求明确化（三）将效益和需求扯上关系第七讲－－如何表述产品卖点不同的客户需求找出客户购买的理由FAB------FABE描述卖点FAB---E叙述FAB叙述第八讲－－客户异议的处理异议产生的原因客户原因销售人员原因反对意见处理处理反对意见的技巧处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见第十讲：达成最后的交易达成协议的时机达成协议的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法取得承诺的方法第十一讲－－客情关系的维护处理好与老客户的关系维护好你的老客户