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第一章如何营销课程目录背景背景1.1客户信息的搜集与整理1.1客户信息的搜集与整理您所在区域的客户分布是什么情况？您采用的有效营销手段有哪些？固定客户潜客营销流程A：部门员工正在进行潜客电话营销B：女客户性格腼腆不擅电话沟通如何电话营销这位客户呢？散客营销流程散客营销流程-电话营销散客营销流程-上门拜访1.3营销流程您部门的固定客户拜访流程是怎样的呢？1.3营销流程1.4不同类型部门营销技巧大组讨论1.4不同类型部门营销技巧市区派单营销：着便装宣传资料包含经理名片和最新营销资料电话营销：侧重宣传网上营业厅网上支付接送货服务网络营销：利用聊天工具发送问候宣传最新动态案例分享第二章客户拜访实用技巧2.1拜访客户的理由2.2拜访前的准备2.2拜访前的准备2.3拜访四部曲2.3拜访四部曲2.3拜访四部曲2.4拜访客户黄金定律播下行为的种子你会收获习惯；播下习惯的种子你会收获性格；播下性格的种子你会收获一生的命运。第三章派单使用技巧派单准备：将要去派单的工业园或企业在网上搜索相关人的信息进入：来到大门口可以先尝试若无其事的往大门内走。如果无人阻挠则直接进入如被门卫挡住保安：你是做什么的?派单人：我是过来找人的。保安：你进去找哪个部门的人啊？具体找哪一位？派单人：我找XX部门的XX已经约好了。名片：客户基本信息较全面互换名片一定程度上能反映客户对物流需求较大第四章电话营销实用技巧前言电话营销目前的情况课程目录1.1知己知彼百战不殆1.2了解公司的资源1.3了解清楚目标客户1.4做好心理准备1.4做好心理准备课程目录2.1电话营销技巧从标准化用语开始。2.2找准营销对象2.3选择合适的话题切入点专家型顾客特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。建议：保持友好态度礼貌回答问题“噢！XX先生/小姐是这样的……”特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复拖延谈话时间；不承诺任何事情。建议：不要让他们控制时间不给他们更多选择和主张要强调“您可以先在我们这试发一下可以体验一下我们的卡航。”语气坚定态度积极不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！那您考虑一下我们今晚7点就停止收货……特点：珍惜自己时间很少接受陌生电话；固执已见坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。建议：想方设法强调活动或服务的优势“我们门到门一站式服务长期合作可以优惠……在普通的物流公司都是少见的您可以先试发一次……”不要唱反调尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对平时一定……”强调团队精神让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信……对您的……是很有帮助的。”特点：他们需要的信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。建议：跟他们讲道理“如果你的货量达到多少可以享受什么优惠详细情况您还可以至我公司营业厅……”不要把好处全部灌输他们会有更高要求。特点：感情丰富容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。建议：找到兴趣点说明可获得好处：“我们次日必达门到门服务您不仅可以省去不少麻烦同时价格相对合理长期合作还有更多优惠呢………”满足其虚荣心同时好的开场白还可满足其好奇心：“这个我是知道的发货这方面都是李经理您全权负责的…………”特点：嗓门大举止唐突；对您施加压力控制整个谈话；容易生气。建议：谦恭但不屈服奉承但不低下：“您说的非常对我们会继续改进……”以理服人将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……”特点：对您表示敌意言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。建议：声音自信尽量友好让他安心：“请放心没问题的我们会全程跟踪让您无后顾之忧”。体会顾客的感受特别是拒绝的感受将走货时效、安全或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。建议：立即接受责备赞同他们的抱怨对他们的感受表示同情：“是呀！我也理解您做生意的是很讲求信誉的……换成我也会……”想方设法赢得他们的肯定寻找共同点：“那您肯定很生气……我建议您……”2.6客户常见异议解答方法2.6客户常见异议解答方法2.6客户常见异议解答方法2.6客户常见异议解答方法2.6客户常见异议解答方法