营销总监培训下属的原件.doc

选择省级客户的程序流程图市场调查同行走访锁定目标客户拜访目标客户设计招商力度商务洽谈展示产品商务人员筛选待开发客户同行提供信息总监考察客户上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果汇总洽谈具体合作事项签订合作事项商务人员配合合作选择经销商要素经销商的地理区位是否利于产品的销售、储存与运输。经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点能把我们的产品辐射到多大的区域一年内大约能有多少的销售额。经销商的信誉信誉调查包括：通过同行或自己亲密朋友进行了解。通过与经销商做生意的其它企业的业务人员进行了解。委托资信公司调查（不提倡但是也可以用）。从个体市场了解。经销商的经济实力：分销能力和终端数量；产品生产能力（厂家）或者店铺拥有的货品数量；固定财产的评估和审核；资金的流动情况经销商是否本地区行业中的佼佼者。经销商的预期合作程度商家对与我们合作感兴趣程度是否会积极主动地推销企业的产品。选择经销商资讯考察要素分销商的基本情况组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）是否是家族企业；所有权/注册资本/流动资金业务范围主营业务雇员人、权销售情况所经营的品牌权06、07、08年至今营业总额各品牌（或各公司如、、）销售额07年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额分销商业务员专属的业务人人跑零售、人跑批发等业务员有没有经过专门培训业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况销售运则客户名单拜访程序卡客户拜访卡每月销售指标销售情况报告系统资金和其它竞争品牌的专属营运资金放给零售商昨批发产的帐期与公司每月结帐的日期最新库存报告供应链订货周期谁负责下定单收到订货所需时间谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）坏货情况分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）价格分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利分销商经营费用（办公费、车辆费等）竞争品牌的情况假货情况哪种产品有假货？假货集中在哪里？零售？批发？对我们的影响（价格）分销商与关系历史资金/人员投入程度经验合作态度是否经营竞争品牌或水货/假货谁有决定权（下定单、结款方面）公司业务情况工作职责促销的管理对分销商的管理主要困难批发商资料卡单位名称经营其它厂家主要产品其它名称是否为代理商或经营部07年销08年销额地址老板姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：电话：注册资金：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名07年销售量08年销售09年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口：年人均收入：批发市场（大、中、小型）代理区域：批发季节自月至月高峰期月至月08年代理商所在城市零售网点布货统计主要大中型店数量上货品种以什么为主代理商所在城市同行数量有家小型店及批发市场面料产品上货统计：小型店低档产品上货家数：批发市场高档产品上货家数：终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人：目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：营销总监签字：公司总经理批示：新市场信息反馈表新市场区域：调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯同行销售排行榜（老板名字）销售额/年地址信誉1、2、3、4、5、主要竞争品牌的销售模式及总部合作模式品牌名称年销售量销售模式目标客户客户姓名联系电话现销售总额现有经营品牌预计销售量/年商务代表对该市场的建议营销总监建议商务代表：推销过程与经销商合作心理变化七阶段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货多少米卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？确信：（还是这几种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（什么层次的消费群体会消费我们的产品）兴趣：（原来是时尚和犹如百花盛开看起来蛮新潮的我仔细看看）注意：（我们产品花色与众不同）购买心理七阶段善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、拜访客户沟通信息登记表地址被拜访客户联系电话客户信息备注月份（）合同管理合同签订流程图。合同预算单。合同执行状态表。合同纠纷诉讼申请单。合同档案表。合同签订流程图商务代表