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置业顾问—完美的表演艺术家角色定位：表演的艺术角色定位前的准备：销售工作的五步循环什么是寒暄？一、寒暄怎样留给客户良好的第一印象？掌握寒暄的技巧打招呼的技巧递送名片的技巧1）递名片就是进行自我介绍让客户了解你的姓名知道如何称呼你。2）当你递上名片后向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门为销售作了一个重要的铺垫(3)递名片和接名片时人们都会犯一个通病即手动嘴不动。正确的方法是：在递名片的同时要配合着动作自我介绍。例如递名片时配合着说“我姓黎请多多指教…”或“我叫欧阳璇文公司的同事都叫我欧阳您叫我欧阳就可以了……”接名片时也要进行口头上的配合应该迅速读出对方的尊姓和职位以表示尊敬。例如当接受对方名片时配合着讲“陈总多谢…”或“陈总很高兴能认识您…”等(4)接受了客户的名片后销售人员一般应将名片放在桌面上以便反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将客户的名片放得东歪西斜或用文件压着甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象并造成对客户的不尊重。名片是人们身份、尊严的象征交换名片是销售的一道礼仪的大门意义重大。空间管理技巧尊重客户的“安全地带”“理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等在销售中面对面的情景也很多比如相隔柜台时我们和客是正面相对的签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。“恐怖空间”一般会让人有不安的感觉它会是一种沟通的障碍因此售楼代表在推介房子的过程中要注意避免这种与客户相处的位置。“情感空问”顾名思义这种与客户相处的空间位置有利于缩短彼此间的心理距离建立融洽的友情。礼节与礼仪微笑赞美赞美客户的5个原则：赞美训练尊重案例一礼仪技巧二、了解客户知己知彼百战不殆怎么样了解客户?“导游式销售”“医生式销售”望闻问切尽快掌握客户的需求关键技巧：发问发问第一关：开局关发问第二关：中场关模式一：先发问后推介模式二：先推介后发问模式三：混合式发问第三关：异议关与客户成为朋友第三步：销售介绍延伸的开始…楼盘的价值观房产的两个价值层特性优点利益介绍法特性（核心竞争力）情景销售法品牌销售技巧第四步解决异议什么是异议处理异议的重要异议分析异议的三大功能分辨真假异议1．假异议2．真异议3．要点处理客户异议的注意事项注意事项处理异议的态度与技巧2．真诚有礼、聚神聆听3．复述问题表示理解4．审慎回答、圆滑应对5．光荣撤退、保留后路异议的分类和应对技巧实际异议心理异议案例正确处理心理异议2．几种处理异议的技巧异议处理：异议处理：敷衍式异议敷衍式异议案例价格异议案例1案例２产品异议案例：准客户行为习惯谢谢聆听！