海尔空调-营销沟通技巧培训（PPT40页）.ppt

营销沟通技巧培训■营销沟通技巧模式和业务角色序言第一章营销沟通技巧模式和业务角色☆（2）业务角色：☆（3）营销成功的条件:☆（4）营销风格:第二章：引起注意开场白B、问题式（QUESTION)定义：问题要关于客户的业务并且与您拜访的目的有关。例如：汤先生我非常想知道您在选择空调产品的时候会考虑哪些因素。D、营销工具（SALFSAID)定义：尽可能调动客户的感觉器官可以使用的营销工具包括；宣传手册、照片、模型、样品等。例如：任总由于您的产品销售的全是海尔空调低端产品您有兴趣看一看这张图表它显示了XX商家上个月销售的是全是中高端产品就能大大提升每月的销售利润。二、在与客户和顾客交谈的开场白之中我们要勇于设立一些陷阱式的东西。但是一定要防止出现以下情况：3、使拜访贬值：第三章：探寻客户需求探寻客户需求的过程:探寻客户需求的技巧探寻客户需求的技巧探寻客户需求的技巧提问技巧在一些特定时刻仅仅一些开放式问题并不能引起客户的很大回应要获得进一步信息除了掌握开放式问题技巧我们还要学会运用：-----关联（比如将上次会谈或某些事联系起来）-----赞美（PMP—拍马屁）-----理解（对客户的某些情况）提问技巧的总结先开后限多开少限不忘关联不忘赞美不忘理解探寻需求的几大要点探寻客户需求的几大要点探寻客户需求探寻客户需求情景模拟探寻客户需求情景模拟第四章:营销说服和供货分析2.营销说服:3.供货分析4.供货分析情景模拟第五章:应对反对意见举例:开场白业务代表：李总我们在去年就已经针对您公司的事进行了全方位的整改去年在全市的招标会你也看到我们了你看前几天某某公司还在我们公司开的大型推荐会。（你看这有图片蛮好的）李松：哦！业务代表：听说李总是高尔夫球高手正好我们最近要搞一次高尔夫邀请赛请李总带着球友光临指导呦！李松：好那我们会尽快派人到你们中心进行实地考察希望这次不要让我们失望哦！第五章:应对反对意见达成协议获得承诺达成协议获得承诺1.假定2.选择3.总结达成协议的七步法：4.口头证明5.让步6.告诫7.隔离达成协议获得承诺