汽车销售顾问必看(内部培训资料).doc

汽车销售顾问必看前言2第一章售前准备工作3第一节产品知识9第二节消费行为20第三节自我态度与销售的核心实力26一、行业知识32二、客户利益33三、顾问形象34四、行业权威35五、沟通技能36六、客户关系39七、压力推销41第二章接近客户技巧44第一节前三分钟46第二节沟通目的51第三节亲近易懂54第三章分析客户需求57第一节购买动机57第二节客户需求63第三节客户状态67第四章产品展示79第一节客户利益79第二节体验感觉83第三节适度推销85前言人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行早就不是简单的步行自行已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车我们是在销售生活销售一种人类不断追求的美好生活舒适的生活方便的生活有尊严有价值的生活。同样我们无法忽略汽车带给商业社会的变化在改变人类生活的同时汽车改变了人们的工作效率改变了人们的工作方式改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说对汽车的需求也不简单地是速度效率豪华我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此销售人员是接触客户的第一点我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的我们是客户的出行顾问；是他们改变生活改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员我们是客户的购车顾问。大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程任何产品的销售都不例外即使象油饼豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车如美国的顶尖销售大师齐格勒日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉如果一个国家没有销售人员它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为如果一个销售人员可以将汽车卖好那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。可见卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户这些客户在不同时间不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手既要满足客户的需求又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意又要为公司赢得利润；所以销售是一门艺术而销售汽车更是一门豪华艺术。任何产品都会有不足的地方任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求这个现象是无法回避的但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑各种误解各种偏见是一个销售高手的基本技能。我们每天都会面对各种各样的客户其中有一些是真心要购车的客户有一些不过是随便看一看优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户并紧密地跟踪这样的客户从而完成自己的销售工作。还有的时候销售人员需要上门拜访客户于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说什么是得体的商业会谈商业沟通的基本要求是什么如何保证公司的利润如果对付讨价还价甚至要知道如何对付联合购车团体。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户识别需求阐述、展示产品处理异议以及商业沟通商业谈判等技巧而且还要有客户心理采购行为等方面的知识甚至还要发展自己个人的销售风格独特的销售方法根据客户的不同来调整自己的销售方法。第一章售前准备工作一个全新的汽车销售人员在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？全国各地的主要大城市都已经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员他们一年可以销售出多少车辆？在西方汽车工业比较发达的国家诸如美国加拿大德国英国法国甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作那么也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想但是如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣同时更有着经济上回报。目前汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会获得了回报更有一些人获得的回报是非常之大的。但是随着市场的逐渐成熟客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加仅仅依赖简单的能说会道滔滔不绝口若悬河的方式来销售汽车将远远不能