房地产销售逼定技巧培训-刘显才.ppt

房产销售必修课逼定技巧——刘显才我们是地产从业人员但是请注意我们不是销售我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱他就掏多少钱；告诉客户买什么客户就会去买什么！2009年深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年市场开始有所回落客户日趋理性化不复往日的疯狂我们希望中原能够保持着良好的成交率每个中原人都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合促使客户“理性”的快速购买让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情是本报告的最大目的。规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件如果开始就赢得了顾客的好感能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。逼定大忌：根据环境变化而制定策略实现精准营销切忌逼死客户逼定时机选择：在最适合是时候说最适合的话做最适合的事情客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时可以进场逼定使其成交中原准则：快、准、狠、贴阶段性销售技巧：在不同阶段根据不同情况准确的分析客户的类型及其心态采用最适合的销售技巧不要一味穷追猛打方能达到最好的销售效果阶段二：二次回访再次表明意向但却非常理性客户……销售是与人打交道的是一个交流的过程所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观你以为给客户讲明白了但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西我想跟客户说事情。那么你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法或对产品提出负面评价置业顾问往往会急于辩解和反驳但如果我们更多的与客户站在同一平台对其给予认同反而会得到客户的信任。案例如下……：逼定技巧2：舍弃自身利益阶段三——情形二：来访2次以上但没什么主见喜欢听旁边人的意见现场客户较多的情况下让自己显得特别忙适当的冷落客户一下让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户）利用好已购买业主的影响力。逼定技巧2：激将法销售逼定技巧１－方法的运用销售逼定技巧１－方法的运用销售逼定技巧２－工具的利用销售逼定技巧３－团队的配合1、人物扫描第一招：客户入门人物扫描——抓住准客户的重要利器第一招：客户入门人物扫描第二招：接客礼仪人物背景：客户A：后海老业主自由职业喜欢炒股对投资较有看法；在大冲有一套500平方米的统建楼马上要拆迁赔偿费用比较高一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金剩余资金套在股票里面。对后海认同度高。客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导侯女士家为会计世家家庭收入较好资金充裕。但不喜风险投资对自住房的要求比较高。置业顾问A置业顾问B客户A：请问……置业顾问A：啊您好请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。置业顾问A：哦欢迎参观**项目我是置业顾问小李这是我的名片请问先生贵姓可否赐一张名片？客户A：啊？我没带名片！置业顾问A：没关系您告诉我您的电话号码也可以。客户A：13883883888江**。置业顾问A用笔记在了本子上……测试成功率：85%成交的关键在于问话句号要变成问号陈述要变成诱导理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息所以如果你问的问题他觉得有好处或者是有威胁那么他就会开始注意有问题才能引导客户思考思考了就会有行动有行动才会有结果。这个过程我们是不能省略的我们如果想要结果就必须从发问开始。背景介绍：此故事发生在08年下旬后海*项目销售现场那时的市场相当惨淡客户反复无常基本上客户回去后再来定房的几率少之又少在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下销售中心同僚使出浑身解数坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年下旬下午三点钟场景：08下半年情景惨淡但销售中心气氛还不错居然还有三组客户这时有客户提着旁边竞争楼盘的袋子看起来实力一般今天路过来看看……置业顾问：你好！欢迎参观**项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察试探性询问客户）客户：呵呵对啊昨天定了那边的还没签合同呢！今天逛着玩顺便过来看看你们的项目。（通过询问客户表明了来访意图为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：先是一阵失望买了呀？但突然一想心里窃喜也好！反正没签约既然敢定房那说明实力没问题是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品从各方面来说肯定我们的是最好的啊……接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍非常详细。通过交谈更了解到客户喜欢洋房但他在*楼盘定的却是高层这给了置业顾问非常难得的机会……第四招：暖场造氛——利用人气制造热销氛围销