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第一章有关销售的基本知识一、销售与营销的区别2.营销观念的形成：4.营销观念（顾客需求什么我们就生产供应什么）客户需求→满足需求为第一目标5.社会营销观念经济效益+社会效益（环保、公益、形象）6.大市场营销观念A.开发新的需求改变消费习惯B.让立法者、政府、团体、公众介入。C.运用权利和公共关系D.消极的诱导（威胁）二、所谓营销组合销售促进活动案例三、销售人员的素质要求注意：下列人员不宜从事销售工作：四、业务员（销售员）出差前应做哪些准备？五、寻找潜在客户的途径第二章销售策划技能第一节产品卖点策划三、我们产品的卖点总结第二节开场白设计见到顾客以后的第一次谈话具有神奇的作用也就是开场白谈话看起来很简单但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易如何做好开场白对于销售员来说是一个挑战在与顾客面谈时不是简单地向顾客介绍产品而是首先要与顾客建立良好的人际关系。因此一个好的开场白对每个销售员来说无疑是推销成功的敲门砖销售员在进行开场白设计时要把握下列基本技能点：1.重视自己的开场白不管以什么方式开场销售员都要精神饱满你要从内心很想见到你的客户想与他认识更想与他交上好朋友你的态度以及专注力对开场也很重要积极的态度会给客户留下深刻的印象而专注力则能激发你的创造力能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。2.注意开场白的程序了解开场白的程序是使你销售成功的重要技能点也涉及到你开场白的具体运用一般来讲开场白可以遵循下列程序。（1）自我介绍。向客户介绍自己的姓名、身份（虽为通用话语但也有不同的技巧）（2）聊天、赞美、取得好感。然后询问对方的业务以及相关信息从对方的回答中找到突破口从而介绍自己的产品。（2）陈述利益作为销售员向客户推销产品时必须以满足客户的利益为前提这样才能吸引客户对自己的兴趣。（3）学会察言观色。要根据对方的反应及时调整接下来准备要讲的内容。对方的反应（笑或不笑）等于告诉你眼前自己的处境是否乐观笑声有时就是表示同意接受或者默认所以要全力去争取。3.掌握开场白的惯用语每个人都有一种惯性思维在进行开场白设计时要掌握客户的这种惯性思维客户的惯性思维在开场白中体现在你是否向他问好是否向他致歉等。三、你的开场白设计（训练）第三节销售提问(问题）设计一、要点：销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个：2、合理的提问流程-------油灯法则一般地一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。3、艺术的提问销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法选择恰当的时间问合理的问题既不要惹恼顾客又要达到销售的目的这需要销售员在日常的销售工作中不断地积累经验。第四节：销售步骤设计方案一：基本型3.按情——理——利的顺序说服与引导客户。4.合同的磋商与签订5.履行合同方案二：AIDMA学派方案三：（礼来销售程序：ESPI）F：产品特性（特征）feature(因为)A：功效（作用）advantage(它可以)B：利益benefit（对你而言）E:证据evidence(就如）总之FABE是一种简单的利益推销法总结：我们公司产品的FABE？第三章客户开发技能第一节客户群定位3.客户群定位销售员最重要通过客户群定位明确自己的销售对象客户群体定位是建立在客户群调查和客户群综合分析的基础上的比如销售员在推销娃哈哈酸甜饮料时的客户群定位主要是10岁以下的小孩推销大宝护肤品的目标客户群主要是指一般的工薪阶层在推销百威啤酒时需要考虑到进行广告宣传时锁定的青年消费者。二、案例1：某销售员推销的产品是男性化妆品系列每套化妆品价格在300---400元之间化妆品的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对自己手中的产品向在校大学生进行推销一个月下来业绩平平。2：、、、、、、三、我们产品的客户群定位第二节陌生拜访策略2.陌生拜访策略的执行考验谈判能力和沟通能力考验综合素质平均拜访至少7次可成功一次3.陌生客户终生化陌生客户——忠诚客户——终生客户——销售伙伴三、启示与借鉴普遍撒网网大抓鱼多建立感情的诀窍诚实与谎言的处理让客户帮你开发客户提高客户的忠诚度第三节地毯式开发策略2.把握地毯式开发的具体技巧赠送样品或提供产品说明以引起兴趣。对目标的逐个拜访建立感情。3.陌生客户→潜在客户→开发成功销售员能力表现第四节重点开发策略1.针对重点客户宣传自己的产品销售员在进行重点客户开发时采用适应的宣传是很有必要的因为通过宣传可以使重点客户