导购员销售技巧培训(千贝惠女装).ppt

导购员销售技巧培训目录在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理2、不同类型的消费者心理女性男性女性心理儿童少年青年中年老年儿童消费心理案例:谁在影响儿童的消费行为?儿童虽没有收入但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新调查表明北京\上海\广州\成都\西安五城市0-12岁的儿童年消费总额为70亿元以上.调查还表明75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余大部分是从同伴那里得知；最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主他们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.追求时尚表现个性突出个性表现自我注重情感冲动性强中年消费心理理智性强冲动性小计划性强盲目性小注重传统创新性小老年消费心理商品追求实用性消费需求结构发生变化较强的补偿性消费心理消费习惯稳定消费行为理智消费追求便利要求得到良好的售后服务现场游戏互动清楚自己的性格分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和平型顾客性格分类活泼型分析型力量型和平型客户特点客户特点音量★合适的表情情绪状态同步法习惯用语同步法肢体语言同步法语调速度同步法（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）（1）成为产品专家包括竞争对手的产品美国消费者协会做的一项调查表明顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。提问将问题分为实际演练菠萝蜜2、倾听倾听的五个层次就我的理解您的看法是……（概括）这么说您的意思是……（澄清）您刚才大概谈了这些事情……（重复）就您刚才的几点设想我想……（思考）练习：A：“我非常欣赏你”B：“为什么？”与品牌相适宜的行为概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。追求快乐追求快乐逃离痛苦７、心理暗示促销法体现您是专家引用专家语录借鉴专家效应讲述专家案例价格类型异议价格类型异议品牌认知类型异议品牌认知类型异议品牌认知类型异议外观类型异议外观类型异议外观类型异议功能不能满足类型异议功能不能满足类型异议功能不能满足类型异议售后类型异议售后类型异议终端导购销售实战十二式不要放弃任何一个能接触顾客的机会！一定要主动缩小顾客购买范围帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性！第三式:引导顾客买什么产品顾客就买什么产品！第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处优势处！千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来才能有效沟通详细分析留给顾客深刻印象先下手为强即使是缺点也要变成优势先讲出来。一味介绍产品时一定要注意下顾客的表现！别做丢了西瓜捡了芝麻的行为!顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!适当的时候记得借用外力！顾客要走时一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由当老虎来临时