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如何培训和激励销售团队测评项目销售人员的在岗评价评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法个性因素每个人都能胜任销售这项工作吗？有一种说法即只要经过严格的培训每个人都能够成为合格的销售员。我对此种说法不太认同一来每个人与生俱来的特点该起来很难而销售又是一个最具挑战性的行业需要不断调整自己的心境和行动才能适应把一个在性格上不适合做销售的人培养成销售人员其难度可想而知；二来企业都需要业务队伍尽快拿出业绩留给业务队伍培训的时间是有限的。如果此员工的个性特点适合销售很快会上道如果不适合就需要延长时间加大培训力度再加上其性格和思维上反复所需要的时间培训他可能就需要化常人几倍的时间和代价又不是九年义务制教育？因此建议如果在业务队伍中发现在性格上不适合做销售的员工最好劝退或调岗这样无论是对其个人还是对公司从长远看来都是有利的。动力性因素能力性因素评价后的典型策略特别提示系统培训销售队伍的“四个冲程”企业销售队伍训练中常见的六个问题备注：系统培训的“四个冲程”“培训四冲程之”----入职强化训练备注：职业化的意识和基本行为“培训四冲程”之----销售专项训练什么叫做“销售专项训练”？是指通常在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的不少于三周的在销售代表放单飞（独立面对客户）之前要进行并达标的以公司、市场、产品、销售过程为主的一系列培训的总称。备注：“培训四冲程”之----随岗辅导（CSP）体系销售公司中下属的能力参差不齐有的销售技术好一些但客户管理差一些；而有的计划性不错但产品介绍和处理反对意见又不行……当时我真希望每个下属在技能方面都是全才都是多面手。但究竟哪些技能是一个销售人员必须要掌握的核心技能呢？这些核心技能又必须达到一个什么样的程度才算合格呢？实践证明下面初步确定的20项销售人员所必备的核心技能并且明确界定了每项技能必须达成的标准这就是销售代表的CSP技能体系。CSP来自于销售人员所需技能的评估分析过程续上：客户的“心理采购过程”CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接特别说明：CSP培训体系结构示意核心技能核心技能核心技能随岗辅导的执行过程随岗辅导（CSP体系）执行“八步骤”影响辅导效果的因素“培训四冲程”之----集训轮训“集训轮训”对于销售队伍的推动作用实施集训轮训的关键步骤培训需求调查需求调查的对象：销售经理自己、公司培训部、一线销售代表选择培训机构与讲师培训评估当前企业销售培训评估的现状：★当前绝大部分国内企业在针对销售队伍实施集训轮训后一般都能够做到“现场评估”即培训结束后发一些测评表格请现场学院在讲师讲授、内容设置、时间安排、回肠服务等方面进行现场打分。★能够在培训完之后出具相应的考试题目现场测试学员队培训要点记忆程度的企业已经算是在培训评估方面做的不错的企业了。★能够在培训结束后的六至八周间考察销售人员因为集训轮训而产生的行为改变即能做到“发展阶段”的企业已是凤毛麟角。★只有极少数跨国公司能够做到某次培训完后根据培训所带来的行为改变推导出由此产生的绩效改善然后再与培训的投入成本进行比照得出此次培训的投入产出比。集训轮训过程中应当注意的问题4、听众不能太杂；5、教学形式不能单一；6、参训人数不要太多；7、每两年至少举行一次。集训轮训中常用的八种培训模式：◆讲述：即常规的课堂讲课一般用来介绍理论体系、介绍背景、总结等。◆案例分析：利用从企业中采集的真实案例通过对案例的讨论、分析、点评等方式来启发思路或介绍某种思维方式。◆小组讨论：针对某个话题展开头脑风暴式的研讨此方式用于启发、思维碰撞、或加深对某项理念的理解。◆示范演示：通过讲师或高级经理的现场演示使大家明晰某项行为的标准。◆视频录像：通过观看录像或VCD等视频资料以启发学员或进行样板展示。◆阅读：对于一些比较浅显的或是背景性的资料可通过此法让学员尽快了解。◆课堂练习：通过一些表单或预先设计的资料通过填空、判断等方式进行教学的一种方法。◆角色扮演：即现场演练由学员现场根据给定背景进行现场销售或客户拜访此法一般用来使学员掌握新的话术或技能也可用来作为最后的考试。销售队伍的有效激励销售人员工作状态的变化规律四个阶段的特点我们做销售经理的要想提高激励的效果就一定要有针对性也就是要找出销售人员动力性因素不足的原因然后对症下药。那么在销售人员常见的四个动力性阶段里面到底是什么原因导致他们情绪不稳、工作状态不佳呢？影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”八只拦路虎八只拦路虎有效激励销售人员的方法销售队伍的保健性因素销售队伍的激励性因素应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎八只老虎从业务精英到销售经理销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理中的典型定位规划者：一个