华美销售的培训（PPT58页).ppt

销售类课程一、什么是销售1.销的是什么？2.售的是什么？3.买的是什么？4.卖的是什么？1.华美对销售的基本理解2.华美对客户的基本理解三>、销售的流程销售流程图客户心理销售流程坐标图二、如何进行销售2、精神准备A、思想准备1）想他和你刚开始接触时他就对你很好很友善的态度的情景。2）你们洽谈很融洽的情景。3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景如果你想象的感觉是正面的积极地你会没个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。B、心态准备1）激情→价值传递的基础a热爱b欲望2)自信→价值传递的关键A对产品充分的自信b对自己的渲染的能力充分自信c相信客户今天一定会买3)坚持→每个环节的坚持a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼时3.道具的准备1）文件夹2）草稿3）计算器4）笔5）其他材料6）卖场氛围4.竞争对手的准备。5.产品的深层挖掘及充分准备。一种说辞说30遍后就有厌倦感——产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味.销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞产品问题的新的解决方案。6.客户的准备。客户的来源的分析及准备。3.华美对销售技能技巧的理解谈判流程获得信任获得信任1.1获取信任的意义及五个层次打开话题、表达事实、观念认同、兴趣爱好、价值观认同如何获得信任B、行为的热情C、谈判中获得信任寒暄和话题：寒暄的话题可以多种多样任何能够打开话题并让客户开口说话的都可以用来做话题。不过这些话题最好是他感兴趣的就像钓鱼我们要钓鱼用的诱饵不能光看我们喜欢吃什么就放什么而应看鱼儿喜欢吃什么才放什么。用客户感兴趣的话题可以引发他多说话从而多提供一些信息的话题。这些话题可以包括：※天气、气候※新闻、时事※客户所在区域的社会、人文特点；※赚钱的事※客户的娱乐、志趣、爱好※衣食住行※家庭、子女教育当然有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的比如：※政治；※容易与客户产生争执的话题；※社交礼仪中忌讳的缺点和弱点（如长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）；※容易令人不愉快的话题（比如股票下跌、下岗、经济危机）；※任何人的坏话（包括自己企业、上司、同事、邻居、对手能在客户面前讲他人坏话客户也会认为你同样会在其他场合讲他的坏话）；※任何攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论（比如“中国人的素质很低”、“国有企业嘛就是这样”等等）；※任何人的秘密；※任何关于自己的夸大其词的话题（吹牛皮）寒暄的技巧总结带着目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分严肃就像一定要完成某项任务一样客户不是傻瓜当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候他已经像蜗牛一样躲起来了心门紧闭你打不开重要的是你自己的感觉你感到放松并觉得双方相处的氛围很轻松的话对方也是一样；既然是有目的的寒暄自然少不了提问题其实光提问效果不是很好要常常发表自己的看法以此来带动客户使其产生表达的愿望抛砖引玉；判断很多东西不是客户直接说出来的需要我们根据情况去判断、敏锐觉察；让客户笑起来最好是哈哈大笑因为只有人在愉快的时候并且是面对自己喜欢的人时才会笑他笑说明他已经对你有了好感；显得傻一点这一点相当重要不要给客户精明的印象谁都不喜欢和比自己精明的人打交道；善解人意作个聪明的人；作一个有人格魅力的人通过平时丰富、提高自己让客户乐于同你交流有话可说培养幽默感；根据客户的年龄、性格、性别区分对待：老人就可以多谈谈他们的孩子聊些家常事；老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史并夸张的赞美他；中年人也可以谈他们的孩子并联系自身讲自己的父母；若是事业有成的中年人则多谈他的事业显出崇拜的样子赞美他的优秀并对他所从事的事业显得只懂一点点给他机会高谈阔论满足虚荣心；若是中年女士要大家赞美夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显出羡慕她的样子；年轻人则要显出有共同语言如：谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉；沟通要主动因为客户不可能主动告诉你他的个人信息更不会主动和你拉近关系；谈判本身就可以称为“沟通”除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外沟通贯穿整