医药OTC销售培训教材.ppt

第一讲OTC产品与处方药及保健食品的差异I内容医学特性差异-品类/剂型医学特性差异-疗效医学特性差异-安全性及大众适用性政策特性差异–社保/定点药房政策特性差异–广告审批政策特性差异–促销执行商业特性差异–价格/包装/渠道商业特性差异–竞争环境商业特性差异–目标客户群/客户利益第二讲OTC产品与处方药及保健食品的差异II行销执行差异–品牌执行行销执行差异–促销执行行销执行差异–分销执行OTC产品在医院的行销差异OTC代表/医院代表的角色差异OTC代表/医院代表的角色差异OTC代表四大核心任务(零售)OTC代表四大核心任务(零售)OTC代表四大核心任务(零售)OTC代表四大核心任务(零售)OTC代表工作绩效指数OTC代表工作绩效指数OTC代表岗位职责OTC代表的素质要求第三讲OTC产品终端推广的计划目标客户覆盖目标客户覆盖目标客户覆盖目标客户覆盖销售路线制定销售路线制定销售路线制定销售路线制定举例:人均产出计算销售拜访路线销售拜访路线销售拜访路线(图示+画外音)销售拜访路线最佳拜访时间的选择拜访计划拜访计划拜访计划第四讲OTC代表门店拜访实现终端销售的影响因素实现终端销售的影响因素拜访的核心目标拜访前准备拜访前准备(用动画+文字)拜访前准备(用动画+文字)店内拜访七步曲店内拜访七步曲店内拜访七步曲店内拜访七步曲店内拜访七步曲店内拜访七步曲店内拜访七步曲销售拜访技巧第五讲OTC产品陈列消费者购物心态分析（表格演示）消费者购物心态（文字提示）什么是陈列？（文字提示）什么是陈列？陈列目的陈列目的陈列目的陈列适当的产品选择正确的陈列位置正确的货架/产品摆放陈列适当的产品正确的货架/产品摆放正确的货架/产品摆放陈列六项基本原则一、客流往来情况（动画+画外音）二、客流往来情况（动画+画外音）三、有利位置（店内实景+画外音）四、收款台及自发性购买（店内实景+画外音）五、多面陈列（动画+画外音）产品陈列面七、视平线陈列（动画+画外音）八、视平线陈列（动画+画外音）九、视平线陈列（动画+画外音）第一层十一、保障陈列空间陈列的形式陈列技巧（实景照片对比）陈列技巧（实景照片对比）陈列技巧陈列技巧（实景照片+文字示意）陈列注意事项陈列注意事项陈列维护陈列维护第六讲OTC产品促销I什么是促销？（文字提示）促销与其它营销要素组合促销与其它营销要素组合促销与其它营销要素组合促销与其它营销要素组合促销与其它营销要素组合促销与其它营销要素组合促销与其它营销要素组合促销作用促销作用促销的成功要素（文字提示）促销种类促销种类第七讲OTC产品促销II促销策略促销策略促销计划-年度促销计划促销计划-年度促销计划促销计划-年度促销计划促销计划-年度促销计划促销计划-短期促销计划促销频度/目标（文字提示）促销频度/目标促销频度/目标促销预算促销评估促销评估促销评估促销评估促销评估促销执行促销执行促销执行控制促销前信息发布促销人员管理促销人员管理促销人员管理促销人员管理促销人员管理第八讲OTC分销渠道/客户遴选OTC分销通路特点OTC分销通路特点OTC分销通路特点OTC分销通路特点分销模式I–全国总代理（图示+讲解）分销模式II–区域代理（图示+讲解）分销模式III–自然分销（图示+讲解）商业客户遴选原则（文字提示）商业客户淘汰举例第九讲OTC零售终端/商务管理OTC终端类型OTC终端类型终端客户开发管理终端客户开发管理终端客户开发管理终端客户开发管理OTC商务管理特点OTC商务管理特点OTC商务管理特点商务管理商务管理商务管理商务管理创建共赢的OTC通路（图示）第十讲OTC销售团队建立销售组织类型OTC工作的独特性（文字提示）OTC队伍组建原则OTC队伍结构（中文图示）OTC队伍结构OTC队伍结构OTC队伍结构（中文图示）OTC队伍结构OTC队伍结构岗位职责品牌市场经理（图示）通路市场经理（图示）商务经理（图示）零售渠道销售经理（图示）OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展OTC销售人员培训与发展第十一讲OTC销售制度化管理制度化管理的重要性制度化管理的重要性销售销售销售销售销售市场市场市场人事人事财务客户服务组织活动第十二讲OTC终端过程/结果管理执行-过程过程管理过程管理-销售人员过程管理-产品过程管理-客户店员教育目的店员教育活动的特点店员教育类型店员教育类型店员教育效果评估消费者互动消费者互动过程管理-业务环境目标-结果结果管理-销售目标结果管理-销售目标结果管理-销售目标第十三讲OTC业绩考核/激励绩效反馈法如何设定