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销售流程管理课堂规则课程内容销售的定义销售的基本原则销售人员的角色真实一刻（MOT）期望值的概念关心区销售的三要素顾问式销售流程顾问式销售VS传统式销售潜在客户开发潜在客户的定义潜在客户开发潜在客户开发的利益准备准备的目的着装和仪表1、销售员的头发需要精心的梳洗和处理且头发不能低于上耳沿；2、销售员保持个人卫生清洁3、指甲要经常剪短不能留有污垢4、女销售员的耳环等首饰要严谨、大方不能过于张扬5、男销售员不宜染发女销售员如染色只允许单色、少许发束不宜全染或多色6、要注意体味及口腔异味仪态接待客流量登记表接待的目的接待礼仪1、必须有销售员在展厅门口迎接当客户来时帮忙开门并主动问候“你好欢迎光临……”2、如果销售员来不及赶到门口的话必须在客户进门后30秒注意到客户3、客户走进展厅在销售员与客户打招呼后销售员准备接待的时间不超过3分钟如超时第二顺位值班员应及时协助接待4、最好提供2种以上符合季节的饮品供顾客选择第一印象客户的疑虑舒适区的概念让客户放松的方法与客户交流方式需求分析概述客户的行为类型客户的行为类型对策客户决策群体客户决策群体冰山理论冰山理论提问的技巧名称辨别性提问︵现在︶提问的技巧客户级别定义产品介绍（绕车）产品介绍的目的产品介绍是对所有在需求分析阶段获取的信息总结通常在需求分析阶段之后进行。方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电六方位介绍法FBI试乘试驾进一步提高客户对产品的信心让客户在感情上获得对汽车的拥有权线路长度：5-10公里行驶时间：10-20分钟选择的线路路况不宜过于复杂（基于安全性考虑）设计好的线路必须事先实地驾驶评估并设计出整条线路中向客户展示和介绍的重点。试乘试驾路线图示例试乘试驾路线设计注意事项十种路线车型车型试乘试驾准备车辆相关文件手续齐全。车辆状况良好避免行驶中途发生故障。保持车辆清洁车内不可有任何私人物品和可能会发出异响的可移动物品（如手套箱内的CD盒）。音响、空调系统进行预先设定。保证油箱内燃油充足。试乘试驾车应停放在阴凉的地方。试乘试驾前试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后试乘试驾后抗拒处理抗拒产生的原因处理抗拒的态度抗拒处理的三个步骤报价成交购买信号三明治报价法其它报价法交车客户的疑虑交车的重要性交车前的准备交车前的注意事项交车过程中的注意事项客户资料的填写电话回访跟踪回访与服务维持客户的热情通过回访来建立长期业务关系三天内电话回访七天内电话关心首保提醒三个月内回访回访的方法销售经理日常工作要点销售经理日常工作经销商销售目标预估管理销售目标六大渠道来源销售看板展厅维护与管理课程内容展厅的功能展厅的规划展厅入口处展厅维护工作的开展展厅维护工作的开展展厅维护工作的开展来店（电）客户皆为有望客户当日来店、及时登录分级别管理建议最慢隔天、立即追踪联系（24小时内）展厅客流量统计表有望客户管理有望客户的追踪管理要领客户信息卡客户信息卡有望客户的跟踪自我检查表-销售经理http://www.rps.com