销售人员的礼仪（PPT76页).ppt

销售人员的礼仪“为人子方少时亲师友习礼仪”Etiquette：人际交往的通行证既“礼仪”。概念：人们在社会的各种具体交往中为了表示互相尊重而体现在语言、仪态、风度等方面共同认可的规范和程序.礼仪的基本原则为什么要注重礼仪?课程内容第一节职业形象职业形象传达的信息职业形象包含的内容着装实务三色原则三一定律男性推销员的着装建议（一）男性推销员的着装建议（二）男性推销员的着装建议（三）穿西装的七原则不同款式的领带男性推销员的仪表建议小结第二节语言艺术语言艺术的基本原则假如一个周末有客户到你家或公司做客你负责招待客户喝饮料你会怎么问客户？关键在于提问的方式语言艺术的具体运用接近的语言艺术一位大客户到公司来考察你在机场接到这位客户后要安排他和公司总经理见面应该先介绍谁？介绍的前后顺序顺序错了轻者别人会说你没教养;重者别人会认为你蓄意为之.让客人优先了解情况从主、客角度来介绍先介绍主人后介绍客人给客人优先知情权。语言艺术三要素(一)语言艺术三要素(二)赞扬的语言艺术你去到一个装修很陈旧的幼儿园里面都是年纪很大的老师初次拜访的你应该如何面对同样年纪很大的园长来进行赞美呢？真实的赞美才能博得别人的好感社交中态势语社交中态势语表情语动作语一天我到一个单位开会开完会后单位请吃饭。于是负责招待的人开始点人数“一、二、三……”掌心向下有傲慢之意；一个手指点人有教训、训斥之感；掌心向上表示谦恭。点人的时候掌心向上五指伸开“第一位第二位……”体态语体态语第三节销售拜访中礼仪照镜子进场/退场说话的要领正确使用名片正确使用名片正确使用名片正确使用名片正确使用名片通讯器材拜访包宴席礼仪宴席间禁忌座位礼仪会议主席台座次轿车的座位安排（二）火车的座位安排能力相吸性格相吸关于个性相吸的理论礼仪社交中的几种心理效应自己人效应---俗语说：物以类聚人以群分。物的分类有赖于他们相同的本质属性人的合群则是意气相报。著名的演说家只喜欢用“我们”而不用或少用“我”让人们皆有共舟共济的归属感。因此交往中必须努力寻找与对方的共同语言使自己在各方面与其保持一致。角色换位效应---国外有个实验让三个都不信天主教的人扮演不同的角色甲扮演传道士去劝说乙信教丙只阅读甲的讲稿结果再鉴定他们的宗教态度发现甲信仰程度的变化最大这说明若充当了某个角色就比较容易理解这个角色的思想行为。因此把自己置于他人的立场上取得良好的同类反应不但不会丧失自我意识相反还可以使自己变得更加出色。登门槛效应—原是心理学方面的一个术语现在成了人们社交交往的一种重要手段。心理学家曾经进行过一项实验最终目的是要求家庭主妇同意在院子里竖立一块不很美观的木牌上面写：“谨慎驾驶”。当直接提出时只有17%的人同意而在先要求她们在一项立法鼓励安全驾驶的请愿书上签名时几乎全同意了。隔几周后再次提出了立牌的要求结果有55%的人同意。两者相比后者竟是前者的3倍多这说明由于人们的意欲表现出前后一致的印象。即使别人的要求过高或过份时可为了维护印象的一致性不致于心理上的前后不协调也要继续帮助下去这就是西方心理学家所谓的“登门槛效应”。保龄球效应---保龄球场上指导者评价打球人一个人一球打过去倒了7个瓶剩下3个。面对这样一个确定的事实有两类指导者一类指导者板者脸指责说：“怎么搞的还有3个没打倒”！另一类指导者微笑着用期待的目光和肯定的语气说：“好!打倒了7个”。两种评价必然在打球人心理产生两种不同反映。激发他人谈话有条理地说话避免更多的使用“我”不要插嘴避免枯燥无味的谈话不要触怒或得罪他人不要说长道短、散布谣言谈论而非争辩不要忽略他人聆听他人讲话提高语言表达的四种技巧掌握谈话的三大要素谈话方式参照表我们提倡这样的工作习惯