销售人员如何拥有好的口才.pdf

“士兵们多年的战争使你们踏遍了整个欧洲。现在……新帝国必须再一次沿着古代条顿武士的道路进军用德国的剑为德国的犁取得土地为德国人民取得每天的面包。前面就是莫斯科红场到莫斯科去洗刷你们战争的躯体吧！在这场战争中总是有许多国家会灭亡的但是灭亡的便是灭亡的永远不会是我们德国日尔曼战车是永远打不垮的!”这是二战著名的法西斯战犯希特勒的一段演讲听过这段演讲的德国士兵疯狂地奔向战场为了他们心中的“领袖”忘记了死亡的恐惧。英国前首相丘吉尔在上任之初曾面对国民说：“你们问：我们的目的是什么？我可以用一个词来答复：胜利--不惜一切代价去争取胜利无论多么恐怖也要去争取胜利；无论道路多么遥远和艰难也要去争取胜利；因为没有胜利就不能生存。在这个时候我觉得我有权要求大家的支持我说：起来让我们联合起来共同前进！”在丘吉尔慷慨激昂的号召之下英国的士兵与世界人民一起粉碎了法西斯的美梦。无论是法西斯战犯希特勒还是正义力量的代表丘吉尔都是世界著名的演讲家。当然希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾弃的。但他们身上闪烁着的作为国家元首的召唤力量值得我们研究。中国古代就有“一人之辩重于九鼎之宝；三寸之舌强于百万之师”之说可见我们的古人对口才也十分的看重。口才对于销售人员同样具有着举足轻重的作用。但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大误区很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈：献媚上司摆平部属忽悠客户要把死的说成活的稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。那么销售人员需要什么样的口才销售人员在训练自己的口才时需要注意什么应该怎么样去训练自己的口才呢？销售人员口才的基本作用语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中口才主要发挥哪些作用呢？1.建立良好的客户关系从接近客户到销售洽谈的开始一直到合作关系的建立都需要销售人员创造良好的沟通氛围与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。2.准确地传递产品和服务信息让客户接受我们产品和服务的价值我们在销售过程中只有通过很好的产品介绍和展示才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。3.巧妙处理客户异议化解客户顾虑当客户提出异议我们通过良好的口才化解客户的顾虑从而促进与客户合作关系的达成。4.激发客户合作意愿促成合作我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿从而让成交成为可能。销售人员发挥口才的基本原则1.T.P.O原则在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则T代表时间；P代表场合；O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中同样适用这个原则。说话是一门艺术只有在合适的时间合适的场合面对合适的对象说出恰如其分的话语你的语言才真正产生生产力。2.学会倾听人际沟通是双向的沟通绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听才能了解对方的想法、需求和期望我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。3.共鸣原则在人际沟通当中要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点愿意与自己观点相同或接近的人成为知己从而产生更加深入的沟通和交往。4.不要做无谓的争辩在语言沟通过程中往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中经常会出现“赢了口才输了订单”的状况。5.快乐原则人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此如果你的谈话能增添些幽默、智慧将会产生很好的沟通效果。6.诚信原则品德不好的人永远说不上有口才有也至多是忽悠。练口才首先应该从品德培养开始而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺这样的营销FromEMKT.com.cn人即使语言沟通能力欠缺一点也是可信赖的。销售人员口才的基本技巧1.销售的开场白技巧销售人员无论是接近客户还是产品介绍以及每次的销售演讲都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张但毋庸置疑“良好的开端是成功的一半”。销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？