销售人员与客情关系.doc

海量免费资料尽在此销售人员与客情关系良好的客情关系是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环也是我们最常讲的客情关系它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系这直接关系到产品的陈列好坏以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。一、和经销商的关系和经销商我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天和经销商的关系也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友做日化的98年开始做一个新产品厂方请他在当地代为招聘一个销售主管于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了作为老部下客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合打款进货铺市……在整个“蜜月期”厂方丝毫没有注意到这样的过度客情正在酝酿着一场危机。半年多以后这位主管被开除了原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额）二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了他把他的手伸向了公司的市场费用。这种情况很多公司都有发生。一般的公司只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字店头的名字以及每月的产品销售金额公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中只要上级经理的管理不是很严格经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱）就很容易发生这样的事情。根据我的经验这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上那么你当然也要在某些地方做些让步了比如承担经销商经销的其他产品的进场费或者把进场费金额改高了从中让经销商赚取一些小利。在这个例子中固然有这位主管操守、经销商的问题但是问题更在厂方不严格把住招聘关这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中为了图省事而让经销商去代为招聘这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用得到的却是负面影响。不要忘记这是生意不是你利用我的资源就是我利用你的资源。我想厂方之所以会犯这个错误除了像刚才所说的省钱以外另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益只有建立在这个出发点上才能谈互惠。那么如何能在坚持厂方利益的基础之上来维持一个良好的客情呢？99年初的时候我担任一家美资企业的浙江省经理这家企业当时在浙江省的销售十分的低迷应收帐款很多分销很成问题。由于信用政策很苛刻愿意做的经销商寥寥。当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着很多的大牌产品分销网络很健全甚至可以从杭州供货到温州的门店。我却不能给他太大的区域宁波温州我都已经谈好了经销商我甚至不能给他杭州的全部因为我在杭州另外还有一个经销商。这个谈判进行了两周我几乎施展了以前在MARS大学所学的所有谈判技巧向他陈述利益展示我们产品的美好前途和目前的高利润（弱势品牌倒真的常有高利润）……终于我和他签下了后来据说是这家公司有史以来最“丧权辱国”的合同-------做杭州的部分商店但是首张十万的现款要照打信用额度也是一样的苛刻。在这场谈判中我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”对手从此成了朋友。离开谈判桌我们就开始着手制定分销方案开始对他们的业务员进行培训——也是完成我在谈判中的诺言------我来培训你的业务员。真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的赢得经销商真正信赖的是你的专业知识因为你的专业知识加上他的销售网络才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。我的这位经销商现在也是我的朋友（虽然我已经离开了原来的公司）在做新产品的时候常常会打电话给我询问我的意见。在1999年他的公司的很多业务员得到了我的培训使用了我制作的客户拜访卡这个产品的销售快速攀升为他创造了不少利润。双方的努力也使得我们的产品在这个市场的销售额不断的倍增同时还因为有他强大的产品组合的原因使得我们在K/A店节省了大