王牌营销员--王牌营销员的九项修炼.ppt

王牌营销员王牌营销员的九项修炼开题：王牌营销员及职能王牌营销员的八大作用第一项修炼如何看待过去的成功?成功是经验思维是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍甚至成为惊醒失败之神的丧钟失败是成功之母；成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!您认为这些观点对吗？只要结果不要过程第二项修炼企业文化马斯洛五层次需求理论企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系第三项修炼营销员？特点最受人欢迎？高级业务员的甄选韦尔奇观点品行优秀行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：第四项修炼心态决定世界三级光明思维心态转换第五项修炼职业化职业精神第六项修炼管理的最高境界第七项修炼：1.策划家的头脑Head创意分析创意分析2.有技术员的双手Hand3.有艺术家的心灵Heart4.有运动员的双脚Feet5.有演讲家的嘴Mouth第八项修炼市场营销结构的变化市场运作的4R模式产品研发的4V模式第九项修炼:综合修炼何谓高素质的王牌营销员1.信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。2.实现两个转变：由“猎手”向“农夫”转变也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家型“农夫”营销员转变。由“牧羊人”向“领头羊”转变“牧羊人”是赶着别人走而“领头羊”则是带着别人走。3.具备三个要素激情（骨子里迸放着热情对未来有美好的憧憬）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）智谋（技能、技巧、理性、谋略）这些都是我们对客户对市场作出快速反应的基础。4.培养四个过硬：思想过硬（认同企业文化心态制胜）纪律过硬（三铁、十不准、自律）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）5.坚持五项修炼诚信公正（诚实做人讲究信誉正直办事）（树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立店无信而不久。诚实就是招牌信用就是金钱。不可随意承诺一旦承诺一诺千斤）乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态提升悟性打造刚性锤炼韧性）勤学实干（终身学习踏实做事）心怀感激（团结合作相互依存相互感激）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）何谓高素质的王牌营销员王牌营销员的标准销售流程王牌营销员的标准推销流程第一步：不打无准备之仗专业销售模式：专业销售新模式：我们到底在销售什么？销售漏斗我的车轮辐：(网络中心)充分的准备2.心态准备：（3）销售资料准备：公司、产品、香烟、书本、合同、名片、样品……问题：我们在与客户面谈前公文包里经常忘带哪两样东西呢？第二步：目标决定成就什么是目标与计划？目标设定的标准第三步：标准销售话术电话约访（2）电话约访前的准备（3）电话约访要领（4）电话约访常见的拒绝约访处理公式第四步：好的开始是成功的一半1.二八定律和第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。开场的方式第五步：点中客户的穴道人为什么能产生吸引力？需求的发展观需求明确化(一)需求明确化(二)需求明确化(三)第六步：产品展示说明产品说明：把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术把产品了解得无微不至说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山第七步：挑剔的是买主拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%异议处理技巧处理反对意見的技巧第八步：干净利落的收场定义：帮助及鼓励客户作出购买决定并协助其完成手续。促成交易是行销终极目的即：临门一脚该出手时就出手1.促成的恐惧促成的压力是巨大的巧借压力和沉默的力量；快速流畅的促成让客户购买减压不知不觉。心理战东风与西风。2.促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？3.促成的方法：4.促成注意点：1.时刻准备一跃而起动作熟练2.尝试多次促成才能最后成交3.感性空间让客户参与决定购买4.不急不缓仪表谈吐辅助工具5.不要再主动制造问题5.促成公式：6.客户链转介绍：心态：不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美感谢客户不要做过急的动作任何时候皆可要求转介