基于委托代理模型的饭店销售人员薪酬激励机制研究.pdf

厦门大学硕士学位论文基于委托—代理模型的饭店销售人员薪酬激励机制研究姓名：徐欣欣申请学位级别：硕士专业：旅游管理指导教师：林德荣20090401摘要讨饭店销售人员薪酬激励问题。首先运用委托一代理理论的原理和分析方法研究结果表明固定工资为销售人员提供基本生活保障但不能激发销售在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场条件下销售人员成为影响饭店生存和发展的核心人力资源被视为企业的生命线。如何最大限度地激励销售人员的努力度是拓展市场份额、提升饭店企业市场竞争能力的关键。设计一种科学高效的饭店销售人员薪酬激励机制是一项具有重要意义的课题。本文以饭店管理者为委托人销售人员为代理人从机制设计的层面探对饭店销售人员薪酬激励约束机制问题进行了解释在此基础上构建了饭店销售人员薪酬激励约束机制模型得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同并通过实证验证了模型的科学性和适用性从定量和定性两个方面研究饭店企业提高销售人员努力度及销售人员薪酬激励约束机制设计的一般规律。最后结合模型和实证分析结论对完善饭店销售人员薪酬激励约束机制进行了深入的思考和分析为饭店实现高效的销售管理提供了理论依据和决策支持。人员的努力度提成能提供激励但销售人员要承担较大风险对销售人员薪酬激励约束机制的设计要保证保障、激励和约束之间的平衡。在最优激励合同中对销售人员的激励强度受销售人员个人因素ぷ骶楹湍芰σ约胺缦展避程度⒎沟昶笠档木咛迩榭饭店的星级、档次和管理水平⑾廴嗽泵临的不确定性环境三方面因素的影响。实证分析结果进一步表明三种薪酬激励对销售人员努力度作用的大小依次为提成激励、相对固定的奖金激励和惩罚激励；将激励与约束机制同时纳入激励合同是提高销售人员努力度的最佳方案；销售定额和提成比例两个指标足饭店销售人员薪酬激励约束机制设计的核心因素。关键词：饭店销售人员；薪酬；激励机制够．甌琽痳琤痙．瑂疭甌瑃．’瑃琣。猘’甮瓼琣．疭籺瑃甌：琹．籺瑀琾甀痙籺琣籆籌声明人┟：孑铂留乜沙彳年手月日厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的学位论文是本人在导师指导下独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果均在文中以适当方式明确标明并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范孕》。的研究成果获得翁组鸦蚴笛槭业资助在笛槭彝瓿伞请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称未有此项声明内容的可以不作特另外该学位论文为翁组别声明。研年千月夥日孑锄约匕／埽槐Ｃ埽视蒙鲜鍪谌ā厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文并向主管部门或其指定机构送交学位论文ㄖ街拾婧偷缱影允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索将学位论文的标题和摘要汇编出版采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位本学位论文属于：．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文日解密解密后适用上述授权。朐谝陨舷嘤ê拍诖颉啊獭被蛱钌舷嘤δ谌荨１Ｃ苎宦文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的默认为公开学位论文均适用上述授权。论文。于年月声明人┟：第一章导论第一节问题的提出及研究意义一、问题的提出现实本文将委托一代理理论引入饭店销售人员薪酬激励的研究当中构建了营销是饭店业的基石。饭店营销人员对饭店的效益负有直接的责任①。饭店产品是一种过期作废的产品具有效用瞬时性的特点同时