华美地产公司销售人员薪酬体系设计.pdf

西北大学硕士学位论文华美地产公司销售人员薪酬体系设计姓名：张建房申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王珏20071201题目：华美地产公司销售人员薪酬体系设计摘要专业：工商管理学生姓名：张建房导师姓名：王珏学生签名：导师签名：步提升人们对住房的需要有增无减再加上投资和投机的需求导致房地产市场持续繁荣。但是根据行业发展规律和房地产周期理论房地产行业也存在着调整不同阶段的发展需要。因此销售人员的薪酬体系建设就显得尤为重要。本文旨在通过北京华美房地产公司销售人员薪酬体系的研究和设计探讨销售型房地产公司培育核心竞争力和留住人才的有效方式以促进企业保持行业优势健康发展。本文根据现有销售人员薪酬体系理论的研究成果并对照华美房地产公司的实际情况利用问题导向的方法提出问题。并运用纬讨兴У氖谐∮OА管理学组织行为学、战略、人力资源开发与管理理论对所华美地产公司存在的问题进行分析通过对华美公司现有销售人员薪酬体系的分析并结合北京市房地产行业的整体薪酬水平数据对北京华美房地产公司的销售人员薪酬体系进行梳理和设计并建立具有行业竞争力的薪酬体系。本文通过对北京华美房地产公人员管理的有效与否决定着企业的盈利能力和未来。是企业否能在激烈的市场竞争中生存并持续发展的关键。随着中国经济的持续发展国民收入和生活水平逐步提高人们购买力的逐和低谷。这就要求企业必须具备一定竞争力的市场销售能力以适应房地产行业司销售体系薪酬的研究和设计来验证销售人员是企业价值实现的必然环节销售【关键词】薪酬体系房地产销售【研究类型】应用研究～沁口切嘶篗．篋瓵：：．疭瓵’．甌疭．瑃．．瑆’．篡黧裹爹蕴指导赢名：亟学位论文作者签名：张蝴学位论文作者签名：芝筮幽指导教师签名：：骸企遥卿年侈月嘶灸闝月稳／只≯西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时本人保证毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。西北大学学位论文独创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知除了文中特别加以标注和致谢的地方外本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。悸选题的背景及意义．康夭幸捣⒄垢趴首先住房作为一种特殊的商品它有四个特性：首先是必需性。这一特性将长期存在如果不考虑居住以外的需求可以认为住房的需求价格、弹性系数具有较大的刚性。也就是说需求受价格的影响相对来说比较小因为人人都要住房所以房子贵有的入还要买。第二是耐用性。正规住房的寿命一般可以达到年左右年均自然更新率是ァＯ颜吒伦》康亩⒉皇且蛭W》恳丫超过了使用寿命而是收入、家庭人口、工作性质、工作结构、环境、审美观的变化。和一般的商品不一样一般的商品都是用旧了才换新的但是房子是适应需求的变化才换的。第三是高值性。房子是高价值的产品通常会达到家庭收入的兑陨希诜⒋锕业敝形蘼凼谴罟悍炕蛘呤亲夥浚由纤纭⑽镆倒芾费用居住支出要占到家庭收入的％到％。第四个就是不动性。由于住房是不可移动的所以它的价值要随着周围的环境比如说学校、商店的质量、环境的污染情况、治安情况等等而变化。同时人们也因为工作地点的变化而不得不变首先是供需结构的动态平衡。供应和需求不能只看总供应和总需求。商品房价主要取决于供求关系这是市场经济的基本原理。但是不能只看总供应和总需求而是要看供应结构和需求结构的匹配。其次就是供求双方对未来价格的预测也就是对未来房价的心理预期如果房价要降开发商恨不得赶快卖投资者要等等再买。如果未来房价是上涨的开发商就惜售。第三购房者有效的购买力也就是购房者在购买的意愿下的有效购买能力就是客户真