全员营销中小企业的新生存之道之二.doc

全员营销中小企业的新生存之道之二中国营销传播网2001-08-06作者:姚永斌1、为什么要搞全员营销(全员营销的环境)2、全员营销的概念3、全员营销的内容4、全员营销的如何推行5、全员营销所起的效果近两年经济环境的一个热门话题是WTO当中国“intoWTO”成为现实时我们将面临“世贸组织共同市场”。这样企业的自由竞争将成为企业生存的首要课题。当然企业的核心竞争力的重要环节之一即是“营销竞争力”。如果谈“营销竞争力”首先应革新一个观念即由以前依赖市场和业务部门做的营销工作应革新为所有部门所有同事的“全员营销”管理概念。那么何为“全员营销呢”？即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心以顾客为导向进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制尽量为顾客创造最大的让渡价值使顾客满意度最大化使公司从中获得市场竞争力以从中获得长期利润及长远发展。“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心这样易助于将理念转变为行为方式的整合这样能形成全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位它吸引的是哪类或某几类消费群体这样的消费群体消费实力如何易于接受多少的价格空间及指数。这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道以便于最大化为消费者提供购买的便利性这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高此点理念理解应该以“服务”为中心以服务推动终端消费者的消费附加值这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源以使最大化的服务于部门职责以推动公司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习将本部门的工作以营销观念来规划以营销的市场竞争观念来开展工作这样能最大化地提高部门工作效率。其四、非营销部门员工（特别是中小企业）应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。那么全员营销应该如何推行呢？首先应该在企业内部设立“全员营销”学习班作为企业营销理念的教育、宣传、策划的最高组织。其一、“全员营销”学习班首先是企业营销理念与方案的忠实执行者学习班的成员能够推动企业营销方案的率先执行。其二、“全员营销”学习班是企业的一个宣传教育机构通过学习、沟通、活动、宣传等手段大力推进先进营销理念在企业全体员工心理的影响力这样全体员工能够最大化地支持及整合最佳资源支持营销行为。其三、“全员营销”学习班是企业的最高营销智囊机构给企业最高决策机构提供最有效、最先进的营销策划方案以便最大化地推动企业的发展。其次营销部门的“全员营销”的推行。第一、保证营销部门的全员营销知识的先进性只有保证营销部门的全员营销知识的先进性才有可能保证企业营销思想的先进性这样企业才具备将营销工作做好的理念基础；第二、营销策划案的有力执行许多企业不能有效地开展好营销工作甚至因营销工作而拖累企业的现象屡见不鲜。其中有一主要原因是光说不做执行力太差。所以企业的营销部门应该加大企业营销案的执行力度。第三、应该加强营销部门全员工作的重要性与危机感的教育让全员知道营销部门是企业的重要部门营销工作是企业的中心工作。如果营销工作做不好企业就有倒闭的危险如果我们的素质不高营销工作就不能最有力有效地开展如果我们不敬业营销成绩也会有限总之我们必须加强全员的危机感与主要性的教育。第四、营销部门与学习班的互动学习班制度是将先进的组织管理模式“学习型组织”有效地在营销工作中推行此制度能有效保证理念的先进性。营销部门与学习班只要进行