Y公司销售人员绩效指标优化研究.pdf

南京理工大学硕士学位论文Y公司销售人员绩效指标优化研究姓名：钱萍申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：马士斌20100608摘要关键词：绩效管理关键指标法绩效指标优化设计绩效管理作为人力资源管理的重要模块是保证企业执行力实现战略目标的重要一环。驹谙鄄棵偶ㄐЧ芾矸矫婷媪儆呕侍猓贾鹿菊逶擞R导ú皇掷想。本文对疽訩为核心的绩效管理体系优化设计为题进行研究。文章首先介绍绩效和绩效管理方面的理论和方法并分析各种方法的优劣和适用范围概括绩效管理发展趋势绩效管理体系建设越来越注重战略导向将绩效管理视为战略执行的重要手段而且体系越来越具有系统性实践应用更强调技术性。其次对鞠鄄棵畔肿春臀侍獯悠笠捣⒄拐铰浴⒁滴窳鞒獭⒆橹芄埂⑷肆资源管理等方面进行全面分析特别是对绩效管理体系运行状况进行了详细分析归结出驹诩ㄐЧ芾矸矫嬗呕匾P浴Ｎ恼碌闹氐阍赮公司以:诵募ㄐЧ芾硖逑涤化研究部分炯ㄐЧ芾硖逑瞪杓圃颉⑸杓扑悸贰⑵笠狄訩为核心的目标层级体系建设、体系运行保障等内容进行了全面的研究并对技术性较强的绩效计划过程进行重点评述尤其是对勘瓴慵短逑倒菇ü檀蛹际醪僮鞑忝娼辛讼晔档慕樯埽创新“流程、职责分解法’’来确定部禟。为避免绩效管理工作常见问题和鞠鄄棵偶ㄐУ鞑榧悍⑾治侍舛蕴逑翟诵械负面影响文章还提出炯ㄐЧ芾砹鞒谈鹘锥卧诵行枰?U沟囊恍┍匾9ぷ鳎斜要采取的一些保障措施。最后结论分析了体系设计的优缺点和预期的实施效果并希望鞠鄄棵诺绩效管理体系能够有效实施持续改进、优化设计并给其他企业以启发和借鉴。硕士论文鞠廴嗽奔ㄐе副暧呕芯．甀琯瑃甌琣琣琫、杭⑽鰉躢、析瑂眕—”硕士论文甀—．Ⅱ畐簆；；硕士论文鞠廴嗽奔ㄐе副暧呕芯瑃Ⅱ研究生签名：—辑越聋口痯年多月夕日≯加年么月∥日声明学位论文使用授权声明本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果尽我所知在本学位论文中除了加以标注和致谢的部分外不包含其他人已经发表或公布过的研究成果也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文中作了明确的说明。南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档可以借阅或上网公布本学位论文的部分或全部内容可以向有关部门或机构送交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的部分或全部内容。对于保密论文按保密的有关规定和程序处理。研究生签名：髀选题的背景及意义．√獾谋尘随着国际经济的发展中国在国际社会上的地位提升体现在中国的企业逐步与世界经济发展接轨在异常激烈的国际大市场商战中国家与国家间的经济实力的抗衡企业与企业之间的竞争其本质上是人才之间的竞争。越来越多的企业经营者意识到企业最宝贵的财富是具有创新力、高绩效的员工。以人为本的经营管理理念普遍被管理者所接受和重视。以人为本就要重视组织的人力资源的规划和建设人力资源管理的核心问题是绩效考核的优化和管理就是在事先制定好目标和标准的情况下对员工的工作过程进行客观的分析与评价调动员工工作积极性最大限度的提升员工的绩效也就相应提高业绩。绩效考核在人力资源管理领域及企业界共同关注的热点话题是因为绩效考核关系到每个企业每位员工、每位管理者和决策者。实施绩效考核关注绩效优化是企业不断自我提升和实现战略目标的重要保证但没有哪家企业对自己的绩效管理体系完全满意。从理论上讲绩效考核通过将企业的战略目标逐级分解、层层传递到各级部门直至每位员工通过对绩效考核结果的反馈和持续改进、优化指标使得部门及个人的绩效聚焦共同支撑企业战略目标的实现。销售人员作为企业最重要的人力资源和企业效益来源的直接兑现者是企业让社会认知的平台和纽带体现其重要性。如何利用最佳的绩效考核来调动销售人员的积极性和主观能动性成为人力资源工作的国外企业的绩效考核管理的现状和方法主要有茸酆峡己耍贙的绩效考核基于平衡计分卡的绩效考核基于目标的绩效考核等考核模式这些管理方法虽然在国外企业应用中成为成功的典范但是在国内企业却运用的不到位或不尽人意。在国内企业销售人员绩效考核指标体系上过于