A公司销售人员激励问题研究.pdf

西南财经大学硕士学位论文A公司销售人员激励问题研究姓名：韩锋申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：石磊20050501摘要中的核心问题。随着知识经济时代的到来人力资本的作用日益显著如何激励员工使其产生更好的业绩表现为企业创造更大的利益是企业最为重视的一个经营环节。进入世纪伴随着产品差异性理咨询公司始终在不断加深对于激励重要性的认识和加强对激励方薪酬福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。全文分五章进行问题阐述：第一章为激励理论简述概括介绍了路同时详细分析公司销售人员状况指出公司销售人员的人力资源总体规划和用人思想；第三章为公司销售人员激励问题研究具体从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划三个方面阐述了公司的公司销售人员激励问题提出具体的改进建议和方案再设计具体步骤包括：重新对销售人员进行工作分析与胜任能力分析明确了销售真实想法和需求综合各方信息结合公司战略和管理层的考虑对激励是现代管理中一项非常重要的职能也是以人为本管理思想是企业管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成决定着企业收入的取得因此销售工作一直缩小和消费者重要性的增强以及竞争压力的加剧销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成因此如何激励销售人员产生更好的业绩表现将成为关系企业经营发展的重要因素。员工激励的方式很多咀魑R桓龃τ谄笠捣⒄蛊诘男⌒凸式的改进。受限于篇幅本文主要分析救肆ψ试垂芾碇澳苤械激励及激励理论战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论；第二章为企业经营环境及人力资源状况分析通过对公司概况、战略规划、组织结构的介绍结合行业环境分析明确公司的经营理念和思激励现状并分析存在的制度问题；第四章为文章的重点章节针对人员的工作要求和工作定位进行销售人员满意度调查掌握员工的薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划制度进行完善和改进；第五章为改进后的销售人员激励体系效果评价并在此基础上提出不断断变化的过程因此不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励体系完善与改进的全过程。关键词：人力资源激励销售人员公司战略完善激励体系的思想。全文写作非常重视管理理论与企业经营实际的结合在明确定位小型民营管理咨询公司销售人员激励问题的基础上文章从战略性人力资源激励的高度提出现代人力资源管理的特点是战略性的其核心是激励并以这一思想为指导对企业销售人员激励问题做出改进和完善。在激励制度改进的过程中综合借鉴各激励理论本着选择最适合企业实际运作的思想以追求实效为主要目的从具体操作层面开展激励问题的改进。在制度改进的过程中重视与公司管理层及员工的有效互动沟通综合考虑企业战略和员工满意度调查结果权衡满足最大多数人和企业发展的利益形成改进方案。受限于公司规模与资源的限制在具体的方案改进中还缺乏系统性与科学性各项制度还有待进一步的提高同时管理工作是一个随公司经营环境不琾琲琫．．．琣’瓹瑃琾疭珹琯瑃：琧疭琯琧’甋：痵．。篐琈琒’瑆琣．琣学位论文原创性及知识产权声明西南财经大学本人郑重声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。本学位论文成果归西南财经大学所有。特此声明学位论文作者签名：韩锋年第一章激励理论综述第一节激励及激励理论一、激励激励就是激发、鼓励、维持动机调动人的积极性、主动性和创造性使人有一股内在的动力朝着所期望的目标奋勇前进的心理过程。调动人积极性的各种措施按其实质来说就是要采取各种形式的激励手段去激发行为的动机使外部的刺激转化为人的自觉主动行为的过程。∞现代企业管理正在从以物为中心转向以人为中心越来越突出人的作用和力量。人是管理的主体激励是管理的核心。总之要正确地认识激励理论、模式不失时机地采用适当的激励方法与手段把员工们的动机有效地引