沐蕾迪大码女装、胖体女装终端销售问与答.doc

本文来自沐蕾迪大码女装、胖体女装官方网站属http://www.chinazowie.com所有如转载请保留出处谢谢！服饰终端销售问与答前言客户如果在我们的终端现场上说了一句“太贵了！”身为一个营业员在面对这样的问题时究竟要如何回答才是对的呢？在培训过程当中我经常听到了各式各样的回答有对的有错的也有错的比较离谱的当然最多的就是错而不自知这才是最可怕的现状！因为一个人不知道自己错在哪能里的时候自然也就不会有任何的改变站在终端的战场上不断地拿客户来练手自己失去了业绩而不自知企业也不断在地得罪客户与失去客户之间付出代价！很多人为了提升业绩所以一味地追求销售技巧是的！销售技巧固然重要因为他与我们的业绩、收入直接相关但我个人觉得销售的基本功夫却更加重要只有基本功夫扎实了才会有更大的发展空间这就像武侠片里所演的高手一样如果演员内功深厚学什么外功招式都快如果演员内功有限那么他（她）未来的发展自然也就受到了严重的限制了！然而什么是销售的基本功夫呢？除了亲切、热情、标准化的身体语言和说话的声音、声调之外我个人觉得语言、说话的艺术就是一个人在销售上最重要的基本功夫了！只要这方面功夫到位消极的方向是要以避免因说错话得罪客户失去业绩而积极的方向是可以主动进取开发客户的欲望争取宝贵的业绩！但是我们也都知道一个人的语言技巧提升那是必需要经过千锤百炼之后才能够成长上来的并非一蹴而就！换句话说也就是每一个人都必须在经过好几年的历练之后才能够真正学习到这样驾驭语言的功夫！因此很多人都在问是不是在学习的过程当中能够有一条相对来说比较快速的快捷方式来让我们去学习和成长的呢？我个人的成长经验就是：背诵模版！以前每次遇到客户问我而且又无法回答的问题时我就会问前辈然后回家去做模板字字推敲到底应该怎么回答才是好的尽量在模版制作的时候可以面面俱到攻守兼备。当我做完模版之后接下来就是反复地背诵一直背诵到我自己可以以自然而且流利的语言将模版阐述的精神与意义诠释清楚为止然后才用在终端的现场上几年下来就是如此！因此在模版的使用上有一个流程是要去遵守的：制作模版→背诵模版→了解模版的精神与意义→以自然而且流利的语言说出来→用在终端现场上。很多人看过这些模版之后都很开心心里想“是啊！这样的回答很好啊！以后就这么回答客户！”好当然是很好不过当自己一旦真正用在终端现场上的时候却突然发现处处受阻不是客户没耐心听完就是客户嫌自己啰嗦或者客户觉得自己答非所问总之困难重重好像跟自己当时听到模版时的美好感觉完全不同！几次都有学员这么问我“模版到底怎么用呀！”其实之所以会出现上述的状况问题是出在了几个方面顺便也在这里提出来让阅读这些模版的朋友们作为借鉴！1．模版没有背熟支支吾吾地说不清楚、说不流畅；2．没有了解模版的精神与意义所以只能死记硬套；3．没有在背熟之后幻化为自己流利的语言；4．没有经常与同事互相练习以致于在现场抓客户来练手；5．过去习惯的回答用语与模版的回答用语不同所以面对客户的心中产生障碍；6．模版与实际说出来的语言终究还是不同所以必须将口语的语言抓住中心意义的基础上简洁化避免字数过多招致客户失去耐心。只有遵守我们语言模版的运用流程和这几点注意事项这样语言的模版才能够在实际的运用上产生力量当然背诵是一定需要花时间的一句话要说得简洁、流利、自然也要花时间但是这样所用的时间已经比几年的千锤百炼要短很多很多了毕竟这些模版字字都是经验的积累如果工具已经提供了但是却又满心期待不花时间练习就可以熟练地运用模版那绝对是不可能的事情就像是师傅送了一把宝剑给我们如果我们依然不花时间学习用剑那么这把剑也不会发挥出它应有的威力最终只能悬挂在墙壁上成为装饰品失去了它实际上的意义！在这里为了让更多的模版可以让所有市场上的终端人员学习我们也希望大家都可以动动脑筋就我们终端现场上所出现的客户提问自己动手来做模版如果您有兴趣的话您可以将自己所做好的模版以下列的格式寄至Liutao@[e-mail]只要我们录取了我们会有每个模版10元奖金的现金回馈并且在下一期的销售问与答中我们会将您的问题及模版公布并且在模版后面写上您的大名因为这是您智结晶！1．退货时顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？错：您之前买的时候不是挺好的吗？错：不好意思如果不是质量的问题我们公司是不给退的！错：不好意思这不是我们的问题没有办法退！错：不会短呀！不会长呀！颜色很好看呀！这面料非常好是进口面料来的不会有问题！图见01页错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）是这样的！其实这颜色（面料、颜色）的优点是……长短之所以如此设计是……（卖点的重申和导入）对：没有周旋的空间只能以换货处理这样吧！我挑几件您看看帮您换一件我觉得有几款特别适合您！您稍等一下我马上拿过来！