高阶直销商成功经营行为模式之初探.doc

高阶直销商成功经营行为模式之初探陈得发国立中山大学企业管理研究所804高雄市鼓山区莲海路70号电话:[phone]转4621E-Mail:[e-mail]李燕华国立中山大学人力资源管理研究所电话:[phone]转4930E-Mail:[e-mail]摘要在传销事业中除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外直销商成功的关键必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上。因此本研究以二家传销公司的直销商为样本探讨高阶直销商个人特征及转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺对于高阶直销商在传销事业的成功经营行为模式是否存在着一定程度的关系及影响。本研究的重要发现：1、二家个案传销公司（外商及本土公司）高阶直销商的个人特征有差异性。2、针对二家个案传销公司的直销商分别透过三个构面分析(高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该组织的承诺)。来了解他们对传销事业成功经营行为的看法。发现直销商皆认为这三个构面对于高阶直销商(成功领导人)的行为模式有显着的影响。3、探认不同传销公司的直销商对于高阶直销商(成功领导人)行为模式的看法发现「高阶直销商转换型领导风格」、「直销组织的文化」皆未达显着水准表示二家不同传销公司的直销商在这两个构面的看法并无任何差异即他们认为该二构面对高阶直销商(成功领导人)的成功经营行为模式有显着的影响；但在「直销商对该组织的承诺」达显着水准表示二家不同传销公司的直销商在这个构面的看法有很大的差异。4、高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化、直销商对该组织的承诺三构面彼此有相关性及影响。关键词:多层次传销、传销、直销、转换型领导、组织文化、组织承诺高阶直销商成功经营行为模式之初探绪论第一节研究背景与动机传销事业是近年来热门的行业之一它是一种无店铺的经营方式具有可以较少的资金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入发展潜力无限的优势所以在资本主义社会中它是中产阶级及无产阶级自行创业、出人头地的大好机会。然而在传销事业创业初期直销商往往需要花费较长的时间并忍受初期创业时的低收入及挫折因此造成直销商的高流动率。有许多加入传销事业的人在学历、能力及社会关系皆有相当不错的条件只因为缺乏克服初期挫折的坚强毅力因此无法在传销事业中成功。然而真正具有坚强毅力的人并不多所以能在传销事业中成大功的人相对上也就不多(覃怡辉1999)。因此透过高阶直销商的个人特征来探讨其对传销事业成功经营之行为模式是本研究的动机之一。在传销事业中除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外高阶直销商经营传销事业成功的关键必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上所以它是一种互利双赢的事业。因此与传统事业中主管、同事间存在的「竞争」关系是截然不同的在正常的情况下同一个传销公司的上、下线或旁线之间彼此会互相帮助期望使组织体系内每一位直销商皆能独立经营传销事业。因此直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺彼此间将存在一定程度的关系及影响。这是本研究的动机之二。第二节研究目的国内产业环境变化万千、竞争激烈企业必须网罗优秀人才力图精进才能永续经营。而传销业的市场竞争力大多凭借着组织「传销网」的成功经营。然而高阶直销商的角色扮演更是传销组织经营成功的关键所在因此要如何透过个人特征进行招募、甄选、培育、留任优秀具发展潜力的直销商将成为国内传销业急需面对的问题。本研究希望能达成以下目的：1、藉由探讨高阶直销商的个人特征来探讨其对传销事业成功经营行为的模式。2、直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺是否存在一定程度的关系及影响。第贰章文献探讨传销产业现况根据公平会的调查到民国89年底止台湾传销业者报备共有644家但实际营业的传销业者只有191家。目前参加直销的人数共有283万4千人占总人口比例的12.76%全年传销业总营业额高达380.86亿元而传销业者支付直销商的佣（奖）金合计为169.64亿元占传销业总营业额380.86亿元之44.54%；同时领取佣(奖)金的直销商人数达57.9万人平均每人领到29299元。第二节转换型领导领导行为的研究可分为(1)影响力取向论(2)行为取向论(3)特质取向论(4)情境取向论。每种取向对变项间因果关系所隐含的假设各自不同。近代的领导理论研究趋势主要在区分交易型领导及转换型领导的差别：如费德勒(Fiedler1974)的权变模式、豪斯(House1971)的路径目标理论、汝门与叶顿(Vroom-Yetton1973)的领导者参与模式等都是注重在交易型领导上此类型的领导者藉由角色的澄清和工作