渠道行为对渠道关系质量的影响实证研究.pdf

重庆大学硕士学位论文渠道行为对渠道关系质量的影响实证研究姓名：康松林申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：何谦20070420摘要随着市场竞争的不断加剧市场营销成为企业的重要活动之一．而营销渠道作为市场营销的重要组成部分在市场竞争中发挥的作用越来越大渠道为王的时代已经到来。拥有良好的营销渠道关系成为企业营销竞争的制胜法宝为了能够达到控制渠道、增强渠道关系供应商不断改变市场策略增加渠道投资力度。但是何时、采用那种行动可以有效激励经销商一直是供应商思考的问题。通过研究渠道行为与渠道关系质量的关系在改善渠道关系方面给出指导性建议对企业的市场营销活动有积极的实用价值。从供应商角度出发通过研究其主要渠道行为在改善渠道关系方面所起到的作用对于渠道理论的丰富也具有极大的推动作用。论文在回顾国内外学者研究的基础上构建渠道行为对渠道关系质量影响的结构模型提出渠道冲突行为、渠道沟通行为和渠道适应性行为对渠道关系质量影响的理论假设同时根据渠道类型、合作时间的不同又提出了两个相关假设。通过问卷调查的方式收集企业营销活动中的渠道相关信息使论文的研究更具有针对性。论文针对重庆、成都的企业营销渠道的关键信息人进行调查采用面对面访谈为主的方法完成基本数据的收集。运用、等软件对数据进行归纳、整理并检验数据的信度和效度通过因子分析、方差分析、交互分析等方法验证所提出的假设。论文通过结构方程模型的分析得出以下研究结论：渠道冲突行为对渠道关系质量有显著的负向影响；渠道的沟通行为对渠道关系质量有显著的正向影响；渠道适应性行为对渠道关系质量没有显著性影响；企业类型的不同渠道沟通行为对渠道关系质量的影响存在显著差异；企业合作时间不同渠道冲突行为对渠道关系质量的影响存在显著差异。最后论文对如何进行渠道关系的改善提出了一些建议。关键词：渠道冲突行为渠道沟通行为渠道适应性行为关系质量结构方程模型重庆大学硕士学位论文中文摘要鷈籘．篴．甌．重庆大学硕士学位论文英文摘要琺甌甌琫、：籆籈．．瑂瑃．瓵．幛瓹·Ⅱ琒重庆大学硕士学位论文英文摘要：；．仟壤签字嗍斗朋阳降铲脊学位论文作者签名：南杆布卜签字日期：年F涸签字嗍沙潞月独创性声明学位论文版权使用授权书不保密中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为获得重废太堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本重麽太堂有关保留、使用学位论文的规定有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘允许学位论文作者签名：本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知除了文中特别加以标注和致谢的地方外论文研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。本学位论文作者完全了解论文被查阅和借阅。本人授权可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。保密年解密后适用本授权书。本学位论文属于胫辉谏鲜鲆桓隼ê拍诖颉啊獭导师签名：髀研究背景及问题的提出研究的目的及意义在市场竞争逐渐加剧的今天企业面僮偶本绫浠耐獠炕肪常笠滴示赫日益激烈对营销渠道单个公司要具备能支持其竞争优势的所有要素已经变得越来越不可能现在或未来的企业机会可能转到思考企业间的合作关系上来。供应链的研究表明世纪企业间的竞争不再是企业单体问的竞争而是企业所处的供应链之间的竞争同处在一条供应链上的厂家和商家不仅仅是简单的买卖关系而应该是战略合作关系【浚于对环境因素的认识通过伙伴关系或联盟关系的建立以实现资源共享和优势互补企业必须能利用关系战略创造竞争优势以长期关系为导向采取关系方法注重新价值的创造和双方关系中的交互作用以构建企业的持续竞争优势进入世纪年代以后一些国外研究人员提出了关系营销理论在这个理论的指导下对