中原-阳光控股-洛阳项目市场定位与推广提案.ppt

中原地产CENTALINECHINA中国.河南提案内容简介(一)项目定位部分1.市场概述2.竞争环境认识3.产品认识4.竞争对策5.客群定位6.价格定位(一)项目定位部分核心问题2007年在近7个月的销售周期内本项目如何确保“3200元/㎡、50套/月”1.5亿元回款这两个销售指标的双赢将是项目的营销挑战。3200元/平方米解决方案核心-性价比1-地位的支持洛河北项目与洛河距离远近体现在价格对比关系。翠堤湾与洛河最近3400元/平方米均价。顺驰城在翠堤湾后看不见水景3000元/平方米均价。洛蒲春晓在顺驰城后2400元/平方米均价。洛河南项目九鼎中和湾离洛河最近2800元-3300/平方米。奥体花城2800元/平方米均价。建业森林半岛2800元/平方米均价。3200元/平方米解决方案核心-性价比2-产品的支持细节决定价值目前单纯从项目的规划、建筑立面、户型、景观设计等因素定价我们认为3000元/平方米比较合理如在建筑标准与配套设施上（电梯、安防系统、小区智能化、会所、教育)提高品质完成3200元/平方米不成问题。3200元/平方米解决方案核心-性价比3-客群的支持项目定位高端物业从洛阳市与周边县市的客群分析是能够满足本案约10万平方米销售面积的体量市场需求是存在的消化不成问题。3200元/平方米解决方案核心-性价比4-品牌的支持阳光控股作为河南省第一家在新加坡上市公司市场具有号召力但本案是公司在洛阳运作首个项目市场认知度不高这也是今后宣传推广需要解决问题从而提生品牌价值。完善性价比4大支持实现3200元销售目标。1-地位的支持2-产品的支持3-客群的支持4-品牌的支持7个月实现1.5亿元快速回款解决方案核心-销售渠道的建设与扩展1-建立俱乐部为了实现本案快速回款我们可以借鉴北京楼盘的成功案例以俱乐部形式成立置业会吸纳高端目标客群。如组织品酒会、高尔夫球赛、投资理财、鉴宝等活动。7个月实现1.5亿元快速回款解决方案核心-销售渠道的建设与扩展2-建立直销团队组建外场销售团队开辟周边地县走出去与中大型厂矿企业直接联系。关键人带队：对周边环境熟悉又有一定的人脉资源。核心-销售渠道的建设与扩展2-建立直销团队直销营销模式可以借鉴顺驰城的成功经验顺驰城作为洛阳房地产公司是第一个走出去取得巨大成功。去年顺驰由于开盘时的资金压力率先走出洛阳以义马、渑池等周边县市为中心进行DM直投、商业街区宣传半年实现7000万元骄人的销售业绩。在顺驰的带领下洛阳的房地产公司分分效仿切分这块市场的大蛋糕。核心-销售渠道的建设与扩展2-义马区域直销方案A-开发商自建销售团队（顺驰、中泰等）B-委托专业代理公司运作建议：由于市场潜力巨大具中原市场调研分析洛阳高端项目有50%左右的签约客户来源于周边县市。考虑到委托专业代理公司运作本案势必会在项目的理解、责任心上影响销售速度。所以我们建议开发商组建销售团队中原统一管理。义马攻略直销方案1-确定义煤集团目标客户目前义马地区总人口15万人其中义煤集团职工13万人占总人口87%。矿工（4-5）千元/月科室人员（2-3）千元/月我们只有通过正确营销方式打通义煤集团的渠道才能在义马地区实现销售目标。义马攻略直销方案2-建立义马根据地（销售部）目前洛阳在义马销售的项目都集中在劳动大厦建立销售部该大厦与义煤集团一路之隔销售目标明确。义马攻略直销方案2-建立义马根据地（销售部）A-建议在劳动大厦建立临时销售部（07.04-07.10）由于其他项目采取租用套房一间办公一间住宿费用1500元/月条件较差与宾馆沟通后明年1-3层以无房可租而该宾馆无电梯我们考虑在底商部分租用商铺虽然费用有所加大但符合项目的高端定位。义马攻略直销方案B-劳动大厦销售状况义马攻略直销方案C-义马销售工具1）小型沙盘一个2）展板、易拉宝。3）DM宣传传单（10-20）万张面巾纸等4）简易可拆卸展台一个5）看房班车一辆（15座以上）义马攻略直销方案D-人员配置1）直销经理1人2）销售部置业顾问2-3人3）外场派单：义马4人、渑池2人。4）班车司机1人义马攻略直销方案E-扩展渠道1）选择义煤集团内部报纸每周三版（1、3、5）发行量：3万份覆盖义煤集团20个矿区。2）选择义煤集团内部电视频道平时文字滚动黄金时段晚7：30-9：0030秒项目广告。3）与义煤集团房产科建立关系促成“团购”。4）与义煤集团工会合作下到各个矿区组织活动宣传项目。义马攻略直销方案F-重点区域进行DM派单渑池攻略直销方案由于渑池与义马车程只有15分钟我们采取两地同时整