KA卖场管理和合同谈判技巧(PPT62).ppt

万里长征第一步KA介绍KA在现有通路中的地位“终端为王”策略KA终端分类KA终端（零售业）的分类KA终端（零售业）的分类KA终端（零售业）的分类KA终端（零售业）的分类KA终端（零售业）的分类KA终端（零售业）的分类KA终端合作需了解内容卖场合作策略KA管理工作KA管理工作要点KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA采购工作策略KA管理-工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略KA管理工作策略新店开业谈判流程采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录并不断要求得更多直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级而认为销售人员始终有一个上级他总可能提供额外折扣。7.当一销售人员轻易接受或要到休息室或去打电话并获得批准可以认为他所给予的是轻易得到的进一步提要求。8.聪明点可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求他已经在等待采购提要求通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性更了解情况花时间同无条理的销售人员打交道他们想介入或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价最好的流转和付款条件。15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中会得到80%的条件让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员任何时候通过延后协议来威胁他让他等确定一个会议时间但不到场让另一个销售人员代替他的位置威胁他说你会撤掉他的产品你将减少他的产品的陈列位置你将把促销人员清场几乎不给他时间做决定。即使是错的自已进行计算销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据他越不了解情况他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心他们都很容易让步年长者认为他知道一切而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来要求更多折扣更多参与促销威胁说你将撤掉其产品因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。KA谈判技巧重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的如何提高我们的谈判能力如何提高我们的谈判能力6000集营销管理视频免费给你培训www.xdgd.com.cn或www.xdgd.net如何提高我们的谈判能力如何提高我们的谈判能力如何提高我们的谈判能力如何提高我们的谈判能力如何提高我们的谈判能力如何提高我们的谈判能力二八原则二八原则在谈判中的运用二八原则在谈判中的运用二八原则在谈判中的运用二八原则在谈判中的运用二八原则在谈判中的运用二八原则在谈判中的运用二八原则在谈判中的运用KA管理概念总结KA管理培训课程