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现场促销完全策划（案例版）促销4P营销理论的重要内容中国广大营销人每天都再思考的问题。在我入行前在网上下载最多的资料。广义上的促销基本是销售总监以下级别营销人的一半工作内容包括传播、人员促销、降价促销、现场促销、赠品促销等。现在我与大家探讨的是现场促销。因为我是做家电的而且是做冰箱的。家电的“决胜终端”时代比以往更加喧嚣现场促销是重要且必修的课题。商业大厦现场促销方案活动目的：1、迎接五.一旺季品牌宣传造势2、提高销量给客户信心为5月压货创造条件3搞好客情关系（本人4月份调到该市场）活动主题：迎五一容声冰箱大优惠活动时间：2004.4.24—25（实际操作效果好延长到4.27）前期工作：1、与商场领导沟通具体的操作细节主要是价格、场地、人员、物料的支持。2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车23日在商场前贴海报。3、22日检查库存和现场物料4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动特价销售且赠送精美礼品。现场操作：1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元共310元（场地有商场申请）。活动总结：1、期间共销售26台占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。2、为“五.一”旺季做了充分的宣传就“五..一”七天销量为79台3、客户当月提货97台为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量。（该地区没有设代理商由南宁代理商辐射过来的。）4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能而且使容声的209S。（意外收获）5、取得了客户的信任。可能许多同行在浏览到这里时并没有找到自己所想要的东西当然上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当五一前一个星期的周末。2、客户支持163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作需要做好但不要认为客户的目的不是为了赚钱所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。3、统一说辞的提炼在活动期间购买的顾客很多是打算等到五一再买的但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位厂家为了做宣传而做促销活动没有理由不比平时优惠上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片＝厂家经理。4、样机的节日化输出立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。案例升华看过《大腕》吗？做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼一样开始时不要去考虑结果。有多大就做多大资源允许就做到你自己害怕为止。做了几个“大场”之后包你信心大增。在我第一次策划现场时那几天都很紧张单页、海报等都发出去了担心活动搞匝了。其实在此之前我参加了不少的现场活动。现场活动其实很简单在这里我要说的是：做了就肯定有效果。因为到现在我还没有遇到过冷场的现场。现场活动的策划整个过程为：1、活动背景分析即活动的目的。一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言除了以上的目的还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确但不论哪一种目的销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题厂家与商家在追求的销量的目的是一致的但在价格的设计上却存在矛盾尤其是通过代理分销的商品。经销上从厂家代理商进货厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象活动效果很好但经销商情绪不髙因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以活动的价格设计要虚虚假假特价机的数量控制在2台的以内如果可以的话在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。2、活动的创意设计。一个成功的活动应该传达一个信息——你的活动为什么优惠为什么活动期间购买就比平时便宜。对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆但由于统一说辞的工作没有