如何找外贸客户(3)-网上直接找客户的制胜关键技巧.doc

如何找外贸客户(3)-网上直接找客户的制胜关键技巧在网上直接找客户是日常工作的首选目标而灵活使用搜索引擎是其中制胜关键.第一招关键词法用法之一:选择适当的关键词直接查找潜在客户发布的求购信息.由于中文词汇丰富因此选择关键词的时候不妨用同义词或近义词.此外涉及到行业的还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝一般用pineapple但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文有助于收信信息.判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱更为常用有个小窍门就是分别去Google搜索看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.直接用关键词去寻找供求信息自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多更专业也更详细.用法之二:对B2B网站中获取的信息做"深加工".B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式但不少会显示公司名称那么以这个公司名称作为关键字去搜索就有可能找到这个公司的网站自然了就可以获其联系方式了.甚至还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道互联网世界的信息是交织沟通的客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布通过这些"只言片语"就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.关键词法可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制让你抓住客户。第二招逆向法在国际贸易商中无论是批发商还是零售商他们既需要购买进货也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家虽然他们没有发布求购信息但既然他们销售就肯定需要货源.当然他们肯定已经有了现成的货源渠道但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大因为即使有了货源渠道多数买家并不介意多寻找合作的供货商以降低风险择优比较或讨价还价.更何况很多产品类别一样而款式不同你完全可以向他们推荐你的多款产品.显然寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户比寻找求购者要容易得多.惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候争取帮助你转到采购部门这就需要各自为人处事的技巧了.反过来向销售产品的客户推销争取成为其货源这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.第三招横向法除了专业性很强的产品很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候即使他采购的产品并不是你生产的东西但只要类别接近仍不妨一试不管是产品功效接近还是材质接近.比如向求购木相框的客户推介金属相框向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延争取交易机会.特别注意的是对于横向法找到的客户促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式只做介绍不急于成交争取客户主动提出进一步了解的要求就成功了一半.横向法可以和逆向法结合使用扩大寻找买家的范围.此外对某些产品横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具除了专业买家以外还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家他们常常会需要一些纪念品或者促销品类似签字笔钥匙扣名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了直接与他们联系提供一些样品就有机会.而这些潜在的用户通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式便于查找.第三招纵向法纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途除了专门的原料采购商以外寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家与之联系.通常销售信息比购买信息要容易查找联系方式等也更开放.关键词法逆向法横向法和纵向法相辅相成结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会收集了大量名片以后再通过这几个方法拓展可以极大拓展贸易空间.第四步:开发信----抛向客户的媚眼得到潜在客户的联系方式以后接下来当然是主动出击吸引客户争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要外贸上称之为开发.开发信习惯的格式首先是说明获得客户联系方式的途径以免唐突比如"有幸在广交会上得到您的名片""经同行介绍""在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来简要介绍一下自己的情况包括公司规模成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业觉得信用度较高)产品----特别是主打产品的简介对双方合作的诚意以及联系方式等需要注意的是开发信应言之有物凸显公司与产品的优势提高吸引力.但也不宜太过详细长篇大论.须知开发信不是作文比赛其目的是引起客户的注意和兴趣引诱客户回复联系.因此有收有放有所保留"欲知情况如何请联系详谈"才是上着.以下是一封开发信的例子:DearMr