淡季开发客户应注意的几个关键点.doc

最近在我的《营销人员实战技能十项训练》公开课有茶歇中间一位来自于一家白酒企业的营销人员向我讲了他目前的困惑：目前公司要求加强淡季市场开发新客户的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少但操作起来难度很大。问我有没有好办法。我对十分钟内给了他几点意见现整理供大家参考。销售有淡季而营销永远无淡季旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的倍增打下坚实的基础。然而在消费淡季终端需求不旺渠道成员积极性不高淡季开发市场的难度可想而知。当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代而是快鱼吃慢鱼的时代谁抢了淡季市场先机谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点：一、清晰淡季开发客户的意义与目的淡季开发客户的目的不是为了销量提升而是：强化与渠道成员的沟通激发兴趣和信心树立战略合作的强烈意愿；通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓抢占渠道资源占仓库、点资金建立渠道壁垒；提高品牌与消费者的沟通效果提升品牌的认知度和影响力激发消费者购买欲望培育旺季消费势能。二、重视客户的兴趣与意愿营销人员不应为了销售产品而急于求成甚至是忽悠成交而应与客户进行充分有效的沟通实现厂商价值观念的一致性和认同性让客户意识到淡季做市场的重要意识树立客户的长远思想愿意配合和支持厂商的营销战略积极开发淡季市场。三、要看客户的终端渠道体系有些客户愿意淡季进货因为你有很大优惠但进货不一定急着铺货会放到旺季再卖还有的客户终端渠道体系比较薄弱货进来了却铺不下去放在仓库里到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理如何是这样你战略就失败了。所以要重视客户的终端体系是否强大要保定客户进了货能迅速铺到终端做到淡季终端见货率让产品无处不在去深度影响消费者的心智。四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上虽然在淡季终端销量是有限的但终端绝不会是零消费率做为厂家不仅要让产品铺得进还要想办法让产品销得动否则就会让产品铺死终端很容易造成终端退货、低价销售不仅恶化了终端的客情关系还扰乱了市场秩序把市场做成夹生饭那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势协调分销商进行深度铺货的同时强调终端品牌生动化比如产品的货架、巴台陈列、POP展示同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化激发消费者的兴趣。案例：某白酒新品牌逆市而动利用淡季开发市场设计了一套开盖有奖连环促销方案：1、开盖中金佛：开盖有机会中一尊纯金制作的金佛价值500元左右虽然价值不是很高但有吸引力金佛可以直接做手机饰物和项链掉件同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下提高中奖率。2、开盖游太行：与某太行山景区进行联合促销景区方免费提供门票酒方免费对景区进行宣传中奖者可获得免费景区门票一张价格120元由于方面是资源置换发生的现金成本很低所以中奖率极高。3、集盖兑现金：对空盖每盖可以兑换1元现金虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。现时对饭店的服务员有吸引力提升了饭店服务员的首推积极性。4、买电影票抽奖赠酒买酒抽奖电影票。与电影院合作与电影院放映的大片进行联合促销在电影院买电影票可以抽奖中酒在终端买酒可以抽奖中电影票引起不小轰动有效地提升的终端的消费。五、要加强客情管理和信息管理淡季开发客户获得客户的理解、配合和支持至关重要为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通随时了解客户的建设和建议并迅速处理做好市场服务让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息随时了解竞争对手动态随时修正营销策略提升营销执行力。六、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销营销人员要不断提升自身专业素质一方面要当好客户的经营顾问随时解决客户的疑难另一方面要当好客户的团队教练要通过自己的专业能力来教练客户的团队提升客户营销人员的专业能力再一方面要当好尖兵在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上如果客户人员能力薄弱自己能马上去而且达到良好绩效。淡季开发客户做市场没有什么绝招有的只是重视细节勤奋、坚持！