成交、交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪).ppt

奥迪销售流程----提案到成交提案到成交阶段本阶段关键点：已建立价值前提：客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）成交的信号报价前的准备：营造专一的商谈氛围成角度或肩并肩沟通技能倾听-他们说什么-他们试图说什么-他们的真实用意是什么不满意（公司、产品、销售员、服务）误解顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）促进成交要点：思考：提案成交环节遇到了哪些问题？价格谈判价格谈判：意大利外交家DanieleVare：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术价格谈判的时候客户的语言和肢体语言代表什么？谈判时不应有的言行举止：理性谈判巧用资源不轻易让价让价要有代价让价不超过三次越让越少通过建立价值应对客户的价格要求我们永远不要害怕谈判。但是我们永远也不要因为害怕而谈判。奥迪销售流程----交车递交新车目的交车－－销售的开始重视确定交付时间、确定自己可能需要的帮助及时沟通意外信息的及时处理精心准备PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品周密安排确保程序进展顺利交车流程交车过程介绍服务功能介绍如何让客户对我们的交车仪式满意？请思考：交车环节我们遇到了哪些问题？奥迪销售流程----现实客户的跟踪交车后保持联系交车后保持联系的意义好将不满告诉其他人拒绝再次商业合作成功机率：15%50%客户关系保持率增加:5%利润增长85%客户为导向非客户为导向利润高出60%...推销的花费6倍跟踪周期：48小时1个月每年至少两次（生日、预约服务期、季节年检新车型投放等）讨论：现实客户的跟踪环节我们遇到了哪些问题？奥迪销售流程----潜在客户的跟踪保持与潜在客户的联系机会：点点滴滴的积累销售过程执行记录（销售日志）忠诚：经常核查忠诚率；建立有生的客户关系；流程和接触点的整合谢谢！Thankyou.