JK集团客户的开发管理技巧.ppt

关于集团客户销售集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节应该进行系统而有效的市场开发从横向而言集团客户的生命周期可以分为四个阶段但是如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段集团客户可以归结为六个阶段层次。集团客户的生命周期集团客户销售的特殊性集团客户销售谋略集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节考虑到个人和企业市场的差异性运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位5建立客户关系满足机构需要财务保持或改善公司在金钱上的效益或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉信用或公司的士气。权力需要将个人的控制力和影响力延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩或推动积极的转变。被赏识需要被人器重或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证避免冒险。企业规模是影响其需求特征的首要因素而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法根据企业的实际情况客户细分应以企业规模为主对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分客户的需求与期望应用及服务的需求在目前联通产品中企业级联通产品将是未来战略扩张的关键只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价值并有效地切入市场产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理按照对集团客户的细分建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户提高客户服务深度和广度的基础客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户她的工作范围将包括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护为实现对大型集团客户的数据业务推广客户经理需要进行角色转换……他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所在需求描述客户需求的深层次挖掘客户的需求Theneedsofcustomer353840413942集团客户销售SPIN模式隐含需求明确需求；利益优点特征集团客户销售核心技术2--SPINSPIN模式现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率1999年2月开始实施“针对中小企业用户的服务计划当年开设了10家“店中店”每店配备3名驻店企业用户专柜经理外部渠道力量的有效发挥能协助进行迅速中小企业市场迅速覆盖在地市公司一级引入具有营销策划能力的代理商可以克服现有在企业市场推广上的核心瓶颈外部渠道合作伙伴将首先以客户开发和客户维系为主要职能而具体的技术实现过程则可以获得运营商或是外部应用服务供应商的支持选择外部渠道合作伙伴有行业代理（IT伙伴）和产品代理（渠道伙伴）两种形式但一般而言行业代理合作伙伴和联通的结合紧密程度更高联通运营商可以通过各种商业/非商业条款的有效安排来对外部渠道合作伙伴尤其是具有战略合作关系的伙伴进行业务支持达到双赢效果渠道个人用户与企业用户有着不同的用户特征需要有差别化的营销策略只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球”越滚越大集团客户销售的八种武器目标受众既有功能型的组织设计无法真正满足用户的差异化、集中化发展要求需要成立不同的用户中心来承担起在个人/企业市场中的整体规划职能与最终责任组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整和记电信针对大客户的组织设计