寻找顾客和接近顾客的方法.ppt

寻找顾客和接近顾客推销程序“顾客”分类一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）1、地毯式访问法张维勇男1969年生硕士。参赛项目研发节水型产品并给客户提供全方位的节水方案。史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。2003年我曾做过经销的路子但效果不理想人们不了解这个产品不可能来买。后来发现直接到终端去效果非常好。史玉柱：本来很高档的产品拎着包跑人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况给他省算钱的帐。2、个人观察法3、委托助手法（猎犬”法）4、连锁介绍法请谁介绍呢？思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？乔吉拉德乔吉拉德乔吉拉德六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法5、亲友中介法6、“中心开花”法（权威介绍法）7、资料查阅法8、团体活动咨询法（会议查找法）9、广告找寻法10、同行资源渗透法11、互联网开拓法产品一：黄金地标产品二：地图标注产品三：连锁地图CIO二、顾客资格鉴定M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户理想的销售对象。·M+A+n：可以接触配上熟练的销售技术有成功的希望。·M+a+N：可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。·M+a+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。·m+a+n：非客户停止接触。问题1：钢材市场如何找客户？问题2：外贸新手如何做？问题3：你如何找工作什么是约见顾客？为什么要约见顾客？约见顾客前需要做那些准备？约见顾客前需要做那些准备？约见顾客前需要做那些准备？约见顾客前需要做那些准备？约见顾客前需要做那些准备？约见模式约见顾客的方式？电话约见电话约见遇到这些问题你怎么办？三、接近顾客的方法亲和力构建亲和力构建亲和力构建亲和力构建亲和力构建亲和力构建利益接近法问题接近法好奇接近法赞美接近法求教接近法馈赠接近法调查接近法连续接近法语言接近法..…..…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…..…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…..…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…..…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………四、推销面谈的方法1、直接提示法2、间接提示法（暗示法）3、积极提示与消极提示4、名人提示法（感情提示法的一种）5、逻辑提示法（理智提示法）6、产品演示法7、文字图片演示法作业：