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客户需求分析课程目标课程大纲客户需求分析的定义一只光棍老猫的故事……“显性需求”客户需求分析的重要性课程大纲客户需求分析三步骤步骤一:收集资料步骤二:资料分析人生不同阶段的划分单身期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(1/2)需求定位:意外、基本的健康医疗险是保障的重点;由于有了家庭夫妇双方更应该注意对疾病的防范;保证房屋供款的连续性购买一些定期险;处于家庭和事业的新起点可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。家庭成长期保险需求分析(1/2)家庭成长期保险需求分析(2/2)家庭成熟期保险需求分析(1/2)家庭成熟期保险需求分析(2/2)人生不同阶段保障需求重点步骤二:资料分析不同收入家庭需求重点步骤三:需求分析需求分析方法推断法应用(1/2)推断法应用(2/2)客户需求分析诊断表法应用《需求分析诊断表》(1/3)《需求分析诊断表》(2/3)《需求分析诊断表》(3/3)客户需求分析诊断表法应用小结课程大纲请思考……阿拉的故事……故事启示那么是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢?让我们拿阿拉的故事继续说……什么是问题点?如何一步步引导客户呢?客户为何不希望解决呢?客户需求引导示意图结束语谢谢