外贸新手怎样和外贸买家谈价格.pdf

南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362www.alldao.comwww.alldao.netEmail:[e-mail]外贸新手怎样和外贸买家谈价格做外贸的朋友都知道价格是谁都绕不开的因素跟供应商需要谈价格跟客人需要谈价格跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之价格是外贸流程中无法回避的一个因素尤其是跟客人之间的价格谈判因为双方文化背景的差异、信息的不对称以及如今买卖双方地位的严重倾斜使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题生怕“见光死”同时面对客人的砍价变得无所适从最终不是把订单做亏或者维持很低的利润就是失去订单甚至失去客人的信任并最终失去这个客人。尤其对于新接触或初次询价的客人因为双方并没有实质性的接触也没有以往的订单作为铺垫客人对供应商的选择会变得更加谨慎一旦发现有问题客人会立刻终止谈判转而与以前的供应商接触或另外选择新的供应商。这其中的“问题”的核心就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反中国的工厂严重产能过剩在内需无法消化的情况下不得不通过大量的外销让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场买方掌握主动权这是供求关系的变化引起的也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。很多外贸业务员都或多或少的了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是当你写好开发信成功接触到目标客人后下一步做什么？就是询价与报价还有一轮一轮的价格谈判这是没有办法回避的问题。比如一个女孩子去买衣服她怎么可能不还价？我个人感觉很多情况下不会。她一般会问这件衣服多少钱？（这是她初次询价）。店主说480块。（这是店主德尔初次报价）。女孩说外贸营销第一实战博客：www.alldao.net1南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362www.alldao.comwww.alldao.netEmail:[e-mail]太贵了便宜点！（这是她第一轮砍价）。店主说我的价格已经很好了这样吧你诚心要买那450块吧。（这是店主第一轮让步）。女孩说还是太贵了哦你就让这么一点点这个价格我没法接受的。（这是她第二轮砍价）。店主说好吧好吧我最多不赚你钱了420块你拿走吧。（这是店主第二轮降价）。女孩说这样啊那我先试穿一下吧。（这就是她在确认样品了）。当她试穿过以后女孩说还行但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题其实是希望砍价）。店主说这个是这样的啦我们的设计比较独特的你可能一下子不太习惯这个不是问题的。（店主希望把衣服推销出去）。女孩摇摇头还是算了吧价格太贵了肩膀这地方也不太舒服我再看看吧。（她作势要走其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道那我再给你打个折吧一口价380块。（因为女孩故意找问题店主只能主动降价）。女孩准备走出店门说我先逛逛晚点再决定吧。（她抓住店主急于成交的心理以退为进目的是砍下更好的价格。）店主急了立刻说这样吧你说个价钱我能卖就卖不能卖我也没办法。（这是店主希望女孩给出目标价）。女孩故作思索然后说200块我就买反正也不是太喜欢无所谓啦。（她给出目标价）。店主说这个价格我要亏的进价都不够呢你再加点吧。（店主不答应女孩的目标价希望涨一点）。女孩摇头拒绝那就算了吧谢谢你。（她坚持