大客户拓展计划.docx

大客户拓展计划工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控大客户拓展小组上门拜访大客户进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划协调公司内部事务方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户联系用车、物料配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2011年10月15日—11月1日大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；圈定目标团体单位进行初步洽谈；大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况有一定的影响力及号召力有一定的决策权如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；对该大客户单位进行综合评估了解该大客户单位的购买实力及购买意向评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期2011年11月1日－12月31日对前期评选出的单位进行重点深度发掘；大客户工作人员与该单位关键人物联系协商进一步合作事宜；保持与关键人物的联系随时掌握大客户单位的动向及各种活动并及时向管理人员反馈；根据该单位的具体情况及购买意向向大客户组管理人员申请举办产品说明会；大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约2011年1月1日-1月10日确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；收集大客户单位团购数量；协助跟进大客户的选房签约工作；保持与大客户单位的联系进行大客户关系维护；根据工作情况准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。大客户单位（初定拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位第一轮银行中国银行赣州银行中国农业银行医院新赣州人民医院第二轮行政机关卫生局教育局公安系统第三轮学校赣州中学章贡中学周边小学第四轮县市企业待定待定待定具体工作安排工作安排完成时间工作内容负责人2011年11月10日之前开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商大客户活动所有需要的相关物料清单营销部2011年11月1日之前1、由营销部确定大客户营销大客户小组成员名单分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。小组成员由大客户专员及相关置业顾问组成。每个小组负责联系对前期确立的大客户单位对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2011年11月1日-12月15日1、营销部对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。2、联系大客户单位进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况制定下一阶段大客户工作大客户组12月-1月1、继续发掘大客户跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动营销策划部4、组织大客户单位意向客户缴纳定金并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份11月15日前营销部负责物料到位3大客户优惠折扣确认11月15日前大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份11月15日前用于给予大客户单位人5车辆211月15日前与大客户拓展联系用6贵重礼品30份10月20日前大客户关键人物公关使用价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个11月15日前用于放宣传资料和礼品8项目户型单张500份/种11月15日前后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。3、大客户拓展人员每日工作流程早会：8：30（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；4、大客户预约流程（1）预约流程（2）具体分工：营销部：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测开发商：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给5、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日