发掘客户需求.doc

业务员五项基本技能发掘客户需求六大细分市场的利益关注点房产户：政策驱动。新购房户认为管道燃气基本为新开房产必备条件。倡导新生活的房产概念。管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素。工商户：政策驱动。使用天然气可以提高产品加工工艺。与其他燃料对比有一定。价格优势节省运营费用。更完善的服务。集体户：给职工增加福利。体现政绩。管道燃气置换户：政策驱动。燃料性价比。产品特性优势吸引瓶装液化气置换户：产品特性优势吸引。更完善的服务。加气站：政策驱动。运营成本降低完善的服务行业用户的利益关注点：每一样产品都有它具有的特性不管您知不知道它是什么或会不会使用它已存在产品身上。不可否认的一个事实是每位客户都有各自不同的购买动机真正影响客户购买决定因素绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点若不能让客户知道或客户不认为会使用到再好的特性及优点对客户而言都不能称为利益。反之若您能发掘客户的特殊需求而能找出产品的特性及优点满足客户的特殊需求或解决客户的特殊问题这个特点就有无穷的价值这也是销售人员们存在的价值否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的特殊利益愈多客户愈能得到最大的满足。也就是说我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭而这家饭店又不是最便宜您仔细想想看当您决定购买一些东西时是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买但是一旦您决定购买时总是有一些理由支持您去做这件事。我们再仔细推敲一下这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点但真正的理由是她路边停车的技术太差常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情这种微型车车身较短它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰她就是因为这个利益点才决定购买的。因此我们可从探讨客户购买产品的理由找出客户购买的动机发现客户最关心的利益点。充分了解一个人或者一个机构有哪些决定购买因素能帮助您提早找出客户关心的利益点。您可从六个方面了解这些购买动机：1、商品给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人您在销售时不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。例如：针对房产户中的购房用户—管道燃气代表新的生活状态。2、安全、安心安全、安心是人们的最基本需求。也是产生危机意识后在决定购买时最优先考虑的因素。天然气比空气轻自身无毒管道输送的形式等都体现了产品安全的特性。3、人际关系人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。4、便利便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点便利性是打动许多人购买的关键因素。5、价格价格也客户选购产品的理由之一找出更多的特殊利益以提升产品的价值使他认为值得购买。6、服务服务分为售前、售中及售后服务。售后服务更具有满足客户安全及安心、便捷的需求。因此服务也是您找出客户关心的利益点之一。