世联_豪宅客户访谈专题分享_33PPT.ppt

豪宅客户访谈专题分享沙龙沟通的内容：豪宅客户访谈怎样做？共同交流集体智慧！客户访谈流程报告结构项目名称访谈方案在项目动工之前需根据项目地块价值的情况为了给项目的定位提供充足的客户论据。城市山谷案例借鉴访谈方案项目名称1、客户购买需求分析2、客户置业购买渠道来源3、客户置业购买行为的过程需求4、客户基础背景及生活习惯调查5、客户描述、客户语录访谈问卷设计城市山谷案例借鉴香蜜山案例借鉴香蜜山案例借鉴香蜜山案例借鉴示卡2世联号项目调查Q2：您对哪个报纸广告印象较深？访谈人员访谈前经过细致培训尤其对于豪宅客户要体现出专业性才能保证在访谈过程与客户平等交流。访谈人员最好是两个人一个主问、另一个笔录相互配合以尽量原话记录客户的话语更尊重客户的信息。为保证对每个被访对象都能顺利访谈访谈人员最好是男女搭配以应对不同性别的客户。报告结构我们希望通过访谈从客户身上获取信息但豪宅客户往往时间宝贵、来去匆匆我们如何捕捉到他们的时间？3、开场白很重要：“好的开始是成功的一半”策划访谈时首问题：“您对我们的销售服务有什么意见？对楼盘本身呢？”---豪宅客户多为3次以上置业者通常对置业都很挑剔对于“楼盘的意见”他们会有很多话题。我们利用香蜜山现有资源为接受访谈的客户准备了一支“中国结”在关键时刻赠送给客户屡试不爽。4、我们因郑重承诺而有信誉：豪宅客户注重个人隐私我们在向客户提出访谈要求时要申明：访谈内容我们为您严格保密。消除客户的后顾之忧使访谈进行顺利。城市山谷案例借鉴：话题引导。对于豪宅客户他们有自己熟悉的知识范围当访谈者打开话题客户就会滔滔不绝。顺势插入。在访谈过程中尽量不要打断客户的话题给予充分尊重顺势插入问题。避免重复提问。大部分豪宅客户的文化层次都很高对于我们需要了解的问题他或许不会正面回答访谈人员需要认真聆听从客户的话语中意会出答案避免重复提问。提高访谈效率：访谈过程中访谈者要掌握话语主导权。一位香蜜山客户在访谈中一直抱怨房子的“噪音”问题并且喋喋不休。我们首先表明：您对噪音的意见我会第一时间向金地物管反映缓和访谈气氛；紧接着转移话题“您平常喜欢看什么报纸？”、“您对山体建筑有什么看法？”保障访谈效率。留下访谈成果如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等才能有针对性的制作问卷和进行记录。拍摄客户正面照片时请销售代表帮助提出合影要求更顺畅。访谈技巧小结访谈技巧小结访谈技巧小结报告结构数据处理及分析：封闭式问卷：数据统计分项得出结论；交叉分析得出更深入的结论。开放式问卷：由于豪宅客户访谈单次的量较少建议罗列客户提到最多的建议及说法。数据处理及分析：开放式问卷的处理建议采用横向与纵向分析结合的方式：横向分析同封闭式问卷的分析可得出客户总况；纵向分析即客户具像描述。访谈后在第一时间按照客户背景资料客户置业信息渠道来源客户购房需求客户对销售服务满意度客户对宏观政策变化敏感度客户语录对收集到的客户信息进行整理因为整理出的资料是留给其他同事参考的因此客户信息需要整理得条理清晰让别人读起来一幕了然。并且访谈后第一时间访谈人记忆最清晰要“趁热打铁”。访谈资料整理、数据分析小结其它访谈方式介绍谢谢参与！欢迎指教！