保健医疗品牌案例之蜥蜴团队-招商必读.doc

62医药保健品营销—蜥蜴团队招商必读前言这是一本立足于中国医药保健品行业探讨企业应如何招商并取得成功的书。它对企业在招商各个环节所遇到的问题进行了实事求是的分析并提出了我们的观点和解决办法。医药保健品行业是中国招商市场中最活跃的行业出自这个行业的著名招商案例也最多。像“V26减肥沙淇”、曲美、婷美内衣、背背佳的招商都是有口皆碑的经典案例。本书中我们除了对这些著名实战案例进行介绍外还选取了一些其他行业的相关案例。我们认为成功难以复制失败可以避免。其他行业的经验和教训对医药保健品界企业招商同样具有借鉴意义。别人的失败和成功都会成为我们的财富。本书在编著过程中广泛参阅了大量的相关资料。我们还得到了浸淫于业内多年致力于招商市场研究的专家的指导。在本书出版之际对于他们的无私帮助我们表示最衷心的感谢。当然我们也不会忘记那些中国招商市场的亲身实践者正是由于他们不断进取不断开拓才有了中国招商市场今天的繁荣局面。虽然前进的路上还会碰到这样那样的困难但只要我们在探索、在努力明天将依然美好。本书中我们收集了大量的实例并对实例进行了分析阐述了我们自己的观点和看法。这些观点可能与别人不同甚至会引起争论。我们希望争论有利于问题的探讨有利于招商市场的发展。当然我们也担心严肃的学术探讨会演变成无聊的人身攻击。基于这种考虑我们将很多事例中的公司名称隐去用符号代替。这样使我们的注意力集中于对问题的探讨。在与招商企业的业务往来中在与理论界专家、学者的交流中我们深感出版这样一本书的迫切性和必要性。中国招商市场十年实践呼唤着富有中国特色的招商理论的诞生。这是一种什么样的理论呢？它应是对过去实践的总结又对未来发展具有指导意义；它既富有思想高度又是招商实战指南；它根植于中国市场经济的土壤也具备开放的国际视野。让我们为这样的理论诞生而共同努力吧！蜥蜴团队2004年6月第一章企业为什么招商招商的优势体现在一个“借”字即借网络、借资金、借关系、借时间。这里的“借”是指企业充分利用经销商所拥有的优势整合资源为我所用。●从成功的案例中学习经验智慧通过这种方式你可以走得更快、更远。●“V26减肥沙淇”通过拍卖半个月后收到回款3000万元签下2.98亿元的年销售合同。1998年9月21日上海波特曼大酒店吸引了中国保健品业界的目光。从1135家申请者中挑选出来的209家经销商在这里参加哈慈公司从美国引进的减肥食品“V26减肥沙淇”经销权的拍卖会。在波特曼大酒店金碧辉煌的会议厅里竞拍气氛紧张热烈。随着著名拍卖师林一平一次一次的叫价竞标牌被一次次举起标的也被一次次推向新高。林一平先生的拍卖槌在敲响第29下时也同时宣告了“V26减肥沙淇”省级经销权拍卖获得成功。拍卖会后的半个月哈慈公司收到回款3000万元签下2.98亿元的年销售合同。很快“V26减肥沙淇”迅速铺到全国各地零售终端。由于备货不足只好将现货按比例发往各省其余产品马上从美国空运原料到国内分装。上市一年后“V26减肥沙淇”成为中国减肥市场第一品牌。这一拍卖成为当年中国拍卖业的二十条重大新闻之一。这一策划被《中国经营报》评选为“1998年十大经典策划案例”之首。著名策划人秦全跃在总结哈慈公司此次成功招商时形象地将之比喻为既娶媳妇又过年。有哈慈公司这样成功招商的例子为榜样招商也就成了众多企业关注的话题。什么是招商？简单地说就是企业寻找符合本公司产品渠道要求的经销商的活动；展开来说就是企业为了向市场提供商品和服务充分利用社会散存资源开拓市场把处于价值链不同环节的各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。从历史上看我国医药保健品企业的销售方式大致经历了三个阶段：第一个阶段企业派出推销员到全国各地推销产品。第二个阶段到重点城市重点区域建立销售办事处以办事处为据点向周围地区推销产品。这两种方式需要大量销售员增加销售成本。因此必须寻找新的市场营销模式。于是销售方式必然发展到第三个阶段就是我们要在这里着重探讨的——招商阶段。招商的意义体现在一个“借”字即借网络、借资金、借关系、借时间。这里的“借”是指企业充分利用经销商所拥有的优势整合资源为我所用。每个企业的情况不同同样是招商目的也不同各有侧重。下面举例说明。●我们操作过的招商方式很多拍卖只是其中一种书中陆续会一一介绍。采取什么样的招商方式首先取决于你的产品其次还得看企业的实力以及市场推广预算。●什么是招商？蜥蜴团队认为就是企业寻找符合本公司产品渠道要求的经销商的活动。一、借网络哈慈本身已有完善的销售网络为什么还要招商呢？前哈慈营销副总裁、现蜥蜴团队（普华机构）总裁何坊说：“我们的决策是在充分分析了自己的渠道资源后作出的。当时哈慈38家分公司因为要做哈慈五行针工作负荷较大不宜再增加工作量所以我们决定再建一套销售渠道。通