保健医疗品牌案例之红桃K-销售终端沟通与培训.doc

销售终端沟通与培训终端状况：根据调查我们发现四川地区红桃K与终端沟通严重脱节主要表现在业务员巡店不积极未与柜员紧密联系交流；柜员缺乏起码的相关知识销售产品积极性不高；产品摆放位置不显眼；店内很少活化物。消极影响：与终端沟通脱节极大地影响了红桃K的销售加上同时期其它类补血产品（朴雪）的强势攻击致使红桃K丧失了在补血保健品中的领导者地位。终端态度：调查中终端普遍希望厂家能积极有效的与之沟通并对柜员进行正规的培训提高柜员的专业知识和销售积极性促成双方互利互动。综上所述我们看到不论从市场本身还是柜员自身要求对终端的沟通和培训已经迫在眉睫。经销商沟通方案经销商联谊会：⑴沟通目的：由于红桃K给经销商的支持较少（表现在：近期广告投入太少基本无终端活动支持）再加上销售利润率不断下降等原因造成了经销商的销售积极性不高的现象。这在很大程度上影响整个川渝地区的销售业绩。故拟定尽快重新归档（依据：经营规模、销售业绩等）登录经销商并在各销售区域组织一次较大规模的联谊会。希望通过此次对经销商的公关活动来改善目前的状况。年底可能还会考虑一次团拜会表彰销量前五名的一级经销商前十名的二级经销商并有奖金奖励。⑵会议时间：9月15日—9月16日⑶会议地点：成都假日酒店（15日：成都市区主要经销商；16日：其他区县主要经销商）重庆假日酒店（15日：重庆市区主要经销商）⑷与会人员及邀请方式：由红桃K四川办事处和重庆办事处确定与会的一、二级经销商名单并邀请。⑸执行程序：9月12日以前完成与会人员的邀请工作。9月13日以前落实会议场地及冷餐会菜单。完成礼仪小姐的招聘及培训工作。9月14日所有相关工作人员到现场熟悉流程及场地。9月14日晚布置会场调试话筒、投影机等。9月15、16日当天具体时间安排：8：30相关工作人员到岗检查会场调试设备统一着装。9：00签到台准备接待来宾。（礼仪小姐两名）9：30—10：00与会人员陆续到会场签到后由礼仪小姐（六名）领入A厅。10：05司仪宣布联谊会正式开始致欢迎辞介绍主要与会的红桃K公司领导。10：20公司各领导讲话介绍公司近期情况并表明会对经销商给予最大的支持。11：00经销商代表发言。11：20答经销商问11：45会议结束。各位来宾由礼仪小姐领到B厅参加冷餐会。11：50—13：00公司领导致祝酒辞。（估计酒会在13：00左右结束。收拾会场）⑹相关制作物及内容：背景板一块。公司介绍（POWERPOINT）一篇。公司画册若干本。特色礼品和红桃K关怀装产品若干份。⑺现场布置：A厅：主讲台（可设7—10座）背后设置喷绘背景板。主讲台旁设置一套投影设备（手提电脑、投影机、屏幕）。厅外设置签到台。B厅：厅内两侧放置条形餐桌两餐桌中部各设置一个杯塔。配合轻音乐。⑻费用预算：名称数量规格单价（元）小计备注主讲台背景板2个7.5米*3米300/平米6750元喷绘制作、带框架投影设备2套、2天酒店提供租金3天70007000元A、B厅签到薄2册免费赠送签到笔6只免费赠送冷餐会150人180/人27000元特色小礼品150份150元/份22500元礼仪小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320元制作POWERPOINT2篇免费赠送不可预见费用4000元合计71570元代理费71570元*20%=14314元总计85884元（RMB：万仟拾元整）销售终端培训方案成都地区：培训目的：提高柜员对红桃K企业历史与发展规划的了解、对产品品质及补血机理的了解、提高销售技巧以及销售积极性增强他们对红桃K的信心与信任度。培训时间：培训地点：培训方式：具备专业知识的培训内容：1、红桃K集团介绍；2、专业知识方面：需要补血的症状；补血和补铁的关系；常见补血品；红桃K产品性能、补血机能；3、销售技巧知识参与人员：会场布置：执行程序：费用预算：效果监测：成都市场接触管理文本一、接触时间：2000年9月中旬—二、接触地点：成都市区三、成都市生活习惯和媒介消费习惯：成都市属于消费城市其生活节奏比较慢生活形态为悠闲式成都人偏向于群居式的休闲娱乐对城市话题比较敏感并且关注属于话题性城市成都市的媒体消费主要影响媒体为中央级媒体、各大上星台和成都本地的无线及有线台观众偏好三种栏目：新闻、影视剧和综艺娱乐。四、目标受众：第一族群/第二族群/第三族群第一族