联纵智达-钱江啤酒—钱啤集团酒店酒员工培训手册.doc

钱啤集团杭州分公司酒店酒业务人员培训1.杭州市酒店洒市场概况21.1市场特征：21.2行业特点：22.杭州市酒店规模及有关支持23.酒店原始资料的统计、分析34.酒店开发的原则45.酒店开发的主要流程及技巧46.酒店的维护66.1.为酒店服务的准则66.1.1.基本要求66.1.2.业务人员与酒店合作“七大注意事项”77.业务员及业务主管的工作职责和标准77.1.业务主管77.1.1.业务主管的部门及工作地点77.1.2.工作关系77.1.3.工作职责77.1.4.工作时间要求87.1.5.工作条件与环境87.1.6.工作标准87．1．7．晋升机会：97.2.业务员97.2.1.业务员的部门及工作地点97.2.2.工作关系97.2.3.工作职责97.2.4.工作时间要求107.2.5.工作条件与环境107.2.6.工作标准：107．2．7．晋升机会：108.业务人员考评及奖惩118.1.业务员的考评表118．2奖惩条例168．2．1．奖励168．2．2．惩罚161.杭州市酒店洒市场概况1.1市场特征：省会杭州：属于全国大型商品集散地是全国商业物质和信息流通非常发达的地区；属于全国高等收入水平的城市购买力在内地城市中处于高等水平；古为“兵家必争之地”今成“商家必争之地”商业竞争很激烈；杭州的城市风景非常美丽自古就有“上有天堂、下有苏杭”的美誉市民商业意识很浓精明中透出一种小“狡猾”。浙江省的经济在全国属于上游大部分地区级城市的消费购买力较强。1.2行业特点：☆杭州市的餐饮业做得比较好生意相对来说较为稳定（杭州最大的、生意最好的酒店有：楼外楼、知味观、张生记等）。有些大的经销商对市内的特大性酒店已实行了买断制：如地达：主做西湖、百威已买断阳光酒店（新、好、金）、开元酒店（新、老）、张生记、花中城（新、老）等特大型酒店自己有促销小姐到酒店促销、且工资是地达开的100多位促销小姐在金阳光：有8个小姐在酒店分区促销5个品牌（西湖2个、百威2个、燕京2个、青岛1个、珠江1个）每个小姐都自己的区域而不能全做；三晶：对新三毛的买断；商源：主要做燕京是伊利特曲的全国总代理已垄断万家灯火等特大型酒店。2.杭州市酒店规模及相关支持级别营业面积销售量（单品）地理位置进店条件特大型2000平米以上300箱以上/月老牌店、且繁华地段进场费：5——8万促销费：2000元/月大型1000平米以上100——200箱/月繁华地段进场费：2万促销费：1000——1500元/月中型300——1000平米50——100箱/月较繁华地段进场费：0.3万左右促销费：1000以下元/月小型300平米以下50箱以下/月非繁华地段进场费：少量赠酒没有促销费服务员有开瓶费（1元/瓶）有的酒店回扣10%左右空瓶回收：3元/箱冰柜租借支持另有小礼品（酒杯、杯垫、烟灰缸等）而结款大多为：送二接一或双月结。业务员提成：8度金中华1元/箱；8．5度世纪元、8度白瓶（中华流星雨）2元/箱促销小姐（底薪800元/月/75箱任务、提成流星雨“0.3元/瓶”、8度金中华“0.15元/瓶”）。3.酒店原始资料的统计、分析钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表客户名称客户地址经营性质经营状况客座数/包厢数营业面积负责人联系方式主要联系人联系方式采购部主要联系人联系方式餐饮部主要联系人联系方式财务部主要联系人联系方式主要竞争品牌销量情况（箱/月）促销小姐的派驻情况促销情况说明其它主要联系人联系方式回访情况汇总（内容包括：日期、进场费、促销费、付款方式等的描述）备注：业务员：4.酒店开发的原则杭州市内特大型酒店已被大的经销商买断进店的费用很高促销费用也很高且销量并敢保证（比如开元酒店）。在杭州市场我们的目标已锁定在大、中型酒店以此来推动特大型酒店的开发而带动小型酒店的现款进货另外在地段较好的酒店做形象店（每区选定1——2家）给予特殊支持。5.酒店开发的主要流程及技巧次序工作流程工作内容处理技巧及注意事项1酒店原始资料的收集①填写“钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表”表格的内容可先主后次的完成。①到酒店找相关的餐饮部、采购部等的有关人员了解；②通过经销商或者朋友（熟人）介绍；③通过同行（酒店物品的其它配送单位）了解。2重要联系人的拜访①寒暄并介绍自己；②对产品品种（口味、度数、价格销售等方面）的介绍若可能则给价格单、样品酒等相关资料；③据谈判进度谈进场费但先不谈每月的促销费（先以销量的15%左右的返利进行谈判）其它支持的谈判；④酒店主要联系人的公关。①与酒店相关负责人多次沟通②通过找熟人、朋友（或酒店物品的其它配送单位的朋友）进行公关可从产品特点、前景、利益点去说教；③对特大型酒