成交技巧及价格商谈.ppt

济南大区F3广告效果评估客户购买心理分析客户购买信号分析实用成交技巧客户购买心理期望:购买信号：语言信号谈及具体的支付条件赠送品车身颜色交车时间开始认真地杀价提出有关售后服务保修上牌保险等各种费用提问第三者意见时表情信号：嘴巴微张嘴边肌肉松弛时表现出满意或者接受的表情随着销售人员的话表情微妙变动时；动作信号直接法假设法二选一法诱导法小恩小惠法利益总结法供应压力法赞美法直接法销售人员得到客户的购买信号以后直接提出建议购买的方法适用以下几种情况:假设法假设成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议同意购买的基础上通过提出一些具体的问题直接要求客户购买的方法．“看得出来您对这台车的各个方面都比较了解也比较喜欢．您若购买是喜欢红色还是白色的？”二选一法：您是现金还是分期付款？车的颜色是红色还是银色？注意：销售人员提供的选择方案要让客户从中得到一种肯定的答案．向客户提出选择时应避免提供太多的方案最好的方案就是两项．诱导法：您现在购买车我公司搞促销活动从Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日可以赠送前挡贴膜哦数量有限哦．如您现购买车正好赶上后天接节假日您可以带着家人出门旅游多方便啊您看现天气多好啊不冷不热正是出游的好季节啊．供应压力法：以该车型（颜色数量等）紧张为由提示客户成交赞美法：该方法比较适合那些自诩为专家十分自负的客户让其内心接受你的赞扬促其成交“今天日子不错”“有纪念意义”“要想发不离８”“择日不如撞日”小恩小惠促进法：在公司允许或者得到授权的情况下给客户一点折让促进成交．如果您今天就做出决定我争取赠送您一副脚垫或者增加免费保养的次数．或售后服务价格比较优惠等．利益总结法：当对客户购车的利益做出总结让客户心动时促进成交.价格商谈正确认识价格商谈价格商谈原则价格异议价格商谈技巧让价原则顾客要求进行价格商谈意味着顾客感兴趣顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”没有专家价格商谈绝对有原则和技巧通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报我就不到你这里买了”“你价格便宜我下午就过来订”……）不要怕因此而流失顾客否则成为牺牲品（垫背）几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容如果顾客还没有最终确定车型让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下您比较一下定下来买我们这款车后您过来订车我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型但要比较几个经销商的价格就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”“除了价格让您满意之外我们还有这么好的售后服务站”……顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？是否已经决定买车？（“想要购买”）是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”）顾客是否已经发出了“购买信号”？他决定就买这款车吗？（购买意愿）他带钱了吗？只有确认顾客的承诺是诚心的才是开始价格商谈的时候！充分的准备会让价格商谈更轻松正所谓“知己知彼百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”而不是“我要你买这款车我要赚你的钱”顾客想付得越少越好销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。只是顾客的一个借口。顾客对价格真正的异议。顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。寻找出价格的真正理由是销售员的目标顾客觉得产品太贵了因为价格比产品的利益更重要。价格对顾客太高了因为他没有足够多的钱。顾客有或者可能有条件更优越的报价。找到当家作主的人争取得到顾客的“相对承诺”（NOGAINNOGIVE）------当场接单没有得到“相对承诺”-----留下活扣绝不探底------下次续谈让顾客首先开口“讨