会议营销产品突围方略.doc

会议营销产品突围方略会议营销要取得成功必须要做好两件事。一是选对产品策划到位；二是做好人的工作激励到位。本章只谈第一件事就是关于会议营销的产品的定位即什么样的产品才适合做会议营销。一、会议营销产品定位策略适合做会议营销的产品经过策划必须具备“准、强、新、高、大、广”六大要素。（一）产品定位一定要准这里说的产品定位主要是指设定的目标消费人群就是产品要卖给谁的问题。会议营销就是集中营销虽然强调一对一的服务但还是一对多的集中营销需要目标人群的集中教育和说服。目前会议营销做得成功的几家基本上都是在老年健康市场上掘金。做会议营销首先要解决把顾客招呼到一起的问题除了老年人谁又有这样的兴趣和闲暇去参加这样“会议”呢？有人说是中老年人其实主要就是老年人中年人一般很少有时间参会。（二）产品功效一定要强会议营销企业选择的产品要有明显的效果这样才能不断刺激消费者的心理欲望从而形成之后的重复性购买和对产品的忠诚度以保持强劲的生命力。会议营销必须达到的传播效果是顾客听完了你的讲解只有一个想法就是我多年（半辈子乃至一辈子）没有解决的大问题今天终于找到彻底解决的灵丹妙药了！所谓大问题是什么？就是要人命的健康问题说得更直白些就是致命的老年慢性病如高血压、高血脂、动脉硬化、肿瘤、糖尿病等等。这里肿瘤有些另类直接组织肿瘤患者开会有很大的困难所以往往是在“广告+药店”这种传统模式的基础上开促销会会议的频率较低但往往效果惊人。此外食欲不好、胃肠功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常见病产品功效诉求上一般也要予以兼顾但相比之下这些只能作为功效诉求的补充和丰富其中任何一种都不足以作为主打。产品质量必须过硬。保健品往往鼓吹的是产品的功效作用到目标消费者所产生的身体机能调节和反映因此要进行长久的产品营销企业想要有较长的生命力这点非常关键。通常优秀企业的做法是通过广告传播手段获得企业、产品的知名度形成品牌深入人心；另外就是不惜代价获得某个权威机构、特殊研究机构的鉴定或证明拿一张出生证明或者护身符证明是名门血统皇亲国戚走出去说话气儿足声音才大。（三）产品概念一定要新功效没有全新的概念支撑如何使顾客产生兴趣？招呼顾客来参会没有概念讲什么？大凡保健品不外乎这么三大类一是营养补充剂如维生素、钙之类；二是中草药如人参、枸杞、灵芝、虫草、苦瓜、苦荞之类；三是现代高科技产品如核酸、肽和功能纺织品“睡眠系统”之类。要做会议营销第一类首先要放弃因为功效既不够强概念也不够新。第二类有些可以做但概念上不免要往现代生物高科技上靠往往是先讲几个古今中外的传奇故事再杜撰几个什么因子最后加上高科技超临界萃取之类大谈原料只有死路一条。第三类是天生适合做会议营销的尤物。讲核酸借整个分子生物学撑腰拿人类基因组织说事概念之新奇空前绝后。讲功能纺织品“睡眠系统”更是集磁疗、远红外、纳米技术等现代高科技于一身不买也得让你掂量掂量。蜂胶的概念相对较强是界于第二类和第三类之间的一个特殊品种也是会议营销做得比较成功的一种灵芝、虫草虽然也很神奇但概念贫乏所以比蜂胶低了一个层次。（四）利润空间一定要高只有充足的利润空间才能弥补围绕会议营销运作的各项费用开销会议营销强调的是细节操作如何赢得消费者就在于每个细节上对消费者的服务水平怎样一套优质的服务是需要较大的成本投入的。在当今产品高度同质化的情况下只有创新才能赢得市场而创新也需要较高的成本投入因此只有高价格才能有利于会议营销型企业的持续发展。如果你认为老年人没有购买力那你可错了；如果你认为东西便宜些购买的顾客一定就多（购买率高）你更是大错而特错。东西便宜了顾客怎么能信服你在上面讲的功效和概念？价格定低了销售人员的收入怎么保证？他们推销的激情又从哪里来？那么多高的价位才算合适？目前行业内的基本规律是下要保底保健食品一个月用量不能低于300元；上不封顶要视其他四要素的分值而定。如功能纺织品睡眠系统之类“50年不变”的宝贝总要5000元一套或更贵才好卖。产品要具有较高的利润空间。保持一定的利润空间对于维持会议营销的投资和费用相当重要大家知道搞一场会议营销其费用投入一般都在销售收入的30%甚至更高在规模会议营销中小一点的一场活动前后要5-10万大一点规模的要30-50万因此利润空间一定要足够支撑操作空间。（五）产品包装一定要大产品包装要精美或用蓝、银灰等冷色显示高科技、高价值或取红、黄、橙等暖色传递亲和力和喜庆感关键是包装一定要大。一瓶装180粒外加一个小木块样子的小纸盒卖240元绝对不如把它分成三瓶一瓶60粒做成一个宽宽扁扁的大盒子卖480元不妨试一试。包装大还有一个意思就是一个包装的用量要大。如果是保健食品一个包装起码要够两个月的服用量起推最少是半年的服用量。如果是功能纺织品之类最少要够用50年不坏才好。（六）适用范围一定要广会议营销与传统销售渠道相比主要有