清华同方电脑分销渠道能力提升研究.pdf

硕士学位论文答辩日期生旦旦学位授予日期——西北大学密级——题目分类号————溘釜固立垫堕盆堡苤董丝应握盘壁塞作者型芏至堡达专业技术职务塾．蕉三直鲎墨指导教师学科ㄒ单位代码学号导师签名．谚多R学员签名：题目：清华同方电脑分销渠道能力提升研究摘要专业：工商管理学员姓名：刘军导师姓名：王正斌中国的行业经过十几年的高速发展市场已进入成熟期。产品的日新月异导致产品市场竞争环境不断变化使得原有的分销渠道的管理和能力已不能适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化他们对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈。渠道扁平化、尽可能地拉近与用户的距离并为顾客创造更多的价值受到愈来愈多企业的瞩目这对传统分销渠道构成了严峻的挑战从而促使企业不断地改变自己的经营模式不断改进分销渠道的管理。本论文以清华同方股份有限公司计算机系统本部在中国的台式电脑分销渠道为研究对象运用市场营销学中的分销渠道理论与分析方法从当前的台式电脑产品及其市场整体状况、渠道模式与策略的调查研究入手分析了影响公司分销渠道的主要因素；并通过问卷调查法、权重法、德尔菲法等方法对渠道的整体实力、分销渠道的关键员工、渠道管理能力、运营能力和内部管理能力进行了分析与评估确定了公司分销渠道的提升方案提出了具体实施措施与管理办法。这些措施的实施将增强公司对市场资源尤其是渠道资源的可控程度保障了渠道的稳定性提高了渠道的核心竞争力具有一定的实际意义。【关键词】：营销渠道关键员工运营能力渠道评估渠道能力提升【研究类型】：应用研究纠好矗弧А劾瑃岫姗篢’築甮曲～：：疘’．瓵痓．猻髉—．．綢鲫【】：锄琸琽痗皿【】：—．．琫玦力形趴乏』要∞、年度調矿学位论文作者签名：籪年具；·日西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定即：研究生在校攻向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时本人保证毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。西北大学学位论文独创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知除了文中特别加以标注和致谢的地方外本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并学位论文作者签名：指导教师签名：一。。厂年川月蝗日悸研究背景与意义分销渠道连接着生产和消费对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。本文我们以清华同方股份有限公司电脑产品的分销渠道为研究对象对其分销渠道的现状进行系统分析和评估并根据其企业发展和目标市场的需求提出渠道提升方案。在当前竞争越来越激烈的市场上市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性要求企业经营更加深入化和细致化提高市场资源的质量。而销售渠道作为企业最重要的市场资源之一其能力的局限和因此而产生的对厂商市场的威胁却逐渐显现分销渠道成为企业关注的话题。在行业互联网和许多新兴渠道模式的发展特别是戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就对传统渠道构成了严峻的挑战渠道扁平化尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。为了应对这种竞争并扩大市场占有率和获取利润渠道企业不得不重新审视自己原有的人员管理、渠道管理以及运营管理等。市场环境的日新月异和市场的不断细化使原有的渠道管理等方面的能力已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化他们的购买动机更趋于理性方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。因此为了更快的响应市场更近的贴近顾客方便顾客降低成本并为顾客提供更多更便捷的服务厂、商应冷静地分析现状深入考察目标市场变化正确地认识和评估自身的优劣势结合自身特点反省与提升尝试和探索新的提升方