VIP客户服务技巧.doc

金牌客户服务技巧第一讲金牌服务的理念1．引言2．服务工作面临的挑战3．什么是金牌客户服务第二讲金牌服务的员工1．服务代表的职业化塑造2．服务代表的品格素质第三讲理解客户的观点1．讨论：体验作为客户的经历2．优质服务是穿客户的鞋子3．客户对于服务的观点第四讲了解客户的期望1．引言2．客户的期望值3．客户的满意度4．客户服务循环图第五讲接待客户的技巧1．引言2．讨论：服务人员如何接待客户3．接待客户的准备4．欢迎客户第六讲理解客户的技巧（上）——倾听客户的技巧1．引言2．讨论：服务人员如何倾听3．倾听的技巧第七讲理解客户的技巧（下）1．引言2．提问的技巧3．复述的技巧4．理解客户的情景剧第八讲管理客户的期望值1．引言2．讨论：如何达到客户的期望值3．帮助客户的技巧4．向客户提供信息和选择5．帮助客户的情景剧第九讲满足客户期望的技巧1．引言2．设定客户期望值3．达成协议4．帮助客户的情景剧第十讲客户关系的建立1．引言2．讨论：结束服务时需要做的工作3．留住客户的步骤4．留住客户的情景剧第十一讲投诉带来的挑战1．引言2．讨论：对投诉的认识3．有效处理客户投诉的意义4．处理客户投诉的原则5．客户投诉的情景剧第十二讲应对挑战的技巧1．引言2．有效处理投诉的技巧3．投诉处理结束后需要做的工作4．客户投诉的情景剧第1讲金牌服务的理念【本讲重点】服务工作面临的挑战什么是金牌客户服务如何有效地应对服务挑战服务工作所面临的挑战服务工作是一项与人打交道的工作因为该工作要把产品卖出去要去了解、挖掘客户的需求最终促成客户的购买。但是随着人们消费心理的日益成熟市场机制的日益完善产品市场的日益丰富市场的天平已经由卖方向买方倾斜。目前服务工作面临着越来越多的挑战具体来讲有：图1－1服务工作所面临的各种挑战1．同行业竞争加剧近5年来企业越来越重视客户的服务。5年前企业提高核心竞争力的做法可能是：注重产品的售后服务问题；尽量地去延长产品的保修期；尽最大可能地增加对客户的一些承诺等。而在今天随着服务标准的日益完善还能为客户提供个性化的服务尽量满足不同类型客户的不同需求已经成为提高企业竞争力的必然趋势。【案例】在家电产品领域以前企业为客户所提供的保修期是1年左右而现在一般都延长到3～5年有的零部件甚至是终身保修如：某豆浆机的有些零部件就是终身保修；某种品牌热水器的内胆也是终身保修。在激烈的市场竞争中很多企业都以延长其产品的保修期来作为赢得客户的重要手段。客户在面对同样品质的产品时选择产品时的“售后服务内容的多少”就成了其决定购买何种产品的一个重要参考依据而企业都在努力为客户提供更多的个性化、差异化的令客户十分满意的服务这就导致了同行业竞争的进一步加剧。2．客户期望值的提升很多企业和工作在一线的服务代表都会越来越明显地感觉到人们一直致力于提升服务质量和产品质量而产品价格也随着同行业竞争的进一步加剧而在不断地下降。总之客户得到的各种实际利益也相应地越来越多但是人们却难以理解地发现：客户的满意度却没有相应地提升而受理客户投诉的数量却在悄悄地增长客户的要求也变得越来越难以满足。也就是说：客户的期望值在一天天不断地提升的主要原因恰恰正是同行业竞争的日益加剧所造成的。【案例1】近年来我国的银行业在服务品质方面有了很大的改进外观、装修都比以前舒适了很多：有的提供座椅、有的提供饮水机、有的开始采用排队等候系统、有的还同时提供免费的杂志、报刊以供等候的人观看等等。这样一来饮水机就渐渐地成了这一行业的标准；客户就会觉得塑料的椅子不够舒服期望能换成真皮的；杂志、报纸必须是最新的等等。相应地银行也以提供更高质量的服务去满足客户的越来的越多需求。【案例2】以前ＩＴ行业的标书对工程师们来说是非常容易做的只要做一个简单的建议书给客户客户就可能会买账。而在今天却不是那么简单了一本几十页的标书是根本不可能得到客户认可的因为客户还想看看你公司的实力看看公司以前做过的产品甚至还会变本加利地提升为你给我做的产品是什么样子的要求做一个测试版本。而这些还只是竞标的条件只是前期的工作如果这些都不能满足那就意味着你已经退出了竞争的行列。ＩＴ行业中标书制作难度的增加说明客户期望值在不断地飞快攀升如果不能满足客户的期望值就意味着你连竞争的机会都没有。随着企业竞争的加剧企业为了在竞争中能抢占有利的位置就要不断地提升自己的服务品质从而导致了客户的期望值也敢于肆无忌惮地飞快提升。3．不合理的客户需求客户的一些不合理需求也是服务工作面临的强硬挑战之一。不合理的客户需求是超出行业标准的客户要求。例如：某产品过了保修期后客户还要求对产品实施保修；ＩＴ行业中客户在没有签订订单之前要求做测试版本。【案例】手机有质量问题