网络分销渠道策略.ppt

第9章网络分销渠道策略网络分销渠道是指借助Internet的销售平台向消费者提供商品的信息和服务以促成商品的价值转移和信息的双向流通从而帮助企业实现营销目标的一整套相互依存的中间环节。9.1.2网络分销渠道的效用(1)强化分销渠道的效用1)时间效用。2)地点效用。3)所有权效用。(2)相对竞争优势效用1)利用Internet的交互特性网上分销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通增强了生产者与消费者的直接联系。2)网上分销渠道可以提供更加便捷的服务。3)网上分销渠道的高效性可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节有效降低成本。9.1.3网络分销渠道与传统分销渠道的比较相比较传统的分销渠道网络分销渠道在作用、结构、费用等方面有较大不同：(1)作用不同(2)结构不同(3)费用支出不同9.2网络分销渠道的类型9.2.1网络直销渠道(1)网络直销渠道的含义网络直销渠道是指企业通过网络直接把产品销售给消费者。网络直销渠道模式如图9.3所示。1)简化了市场交易过程。2)简化了市场信息收集过程。3)有利于平均订货量的规模化。4)有利于交易活动常规化。(2)网络中间商下面就分类介绍这种以信息服务为核心的网络中间商。1)目录服务。2)搜索服务。3)虚拟商业街。4)网上出版。5)站点评估。6)电子支付。7)虚拟市场。8)智能代理。9.3网络分销渠道建设9.3.1分析目标顾客群9.3.2确定产品所需的服务方式9.3.3选择网络渠道成员在筛选网络分销商时可以从它的服务水平、成本、信用以及特色等方面进行综合考虑。(1)服务水平(2)成本(3)信用(4)特色9.3.4确定渠道方案渠道设计包括3方面的决策：确定渠道模式、渠道的集成和明确渠道成员的责权利。(1)确定渠道模式(2)渠道的集成在确定网络中间商的个数时有3种策略可供选择：1)密集型分销渠道策略2)选择型分销渠道策略3)独家型分销渠道策略(3)明确渠道成员的责任权利9.4网络分销渠道策略分销渠道策略是企业根据其选择的目标市场(特定消费者群)的需要在充分分析影响分销渠道策略选择的诸多因素的基础上对商品流通渠道以及流通网络的组织形式的选择或组合的过程。9.4.1影响网络分销渠道策略选择的主要因素(1)目标市场的因素(2)商品的因素(3)生产者本身的条件(4)其他营销环境因素9.4.2不同市场主体的渠道选择(1)生产者网上通道(2)中间商网上通道(3)消费者网上通道消费者网上通道如图9.7所示：(4)政府(社团)网上采购通道政府(社团)网上采购通道如图9.8所示：9.4.4网络分销渠道的特有策略(1)概念直销策略“概念直销”渠道策略就是电子商务的虚拟化加上商品实体分配的分销渠道模式或简单说是“在线”加“离线”相结合的商品流通模式。网络营销市场条件下的“概念直销”的渠道策略包括以下形式：1)在线商务渠道形式：①利用网站的在线销售形式。②在线商城(Onlinemall或Cybermall)的销售形式。2)商品离线的实体分配形式(物流形式)。(2)“远程购物与应时配送相结合”的策略1)远程销售模式。①远程销售组织的业务功能。一个完整的远程销售组织一般由商品价目服务、远程订货服务、上门配送服务和库房采购管理等4个主要的业务功能组成(如图9.9所示)。②远程销售业务功能分析。远程销售组织的主要业务功能如图9.10所示。2)应时配送服务(Just-in-timeDelivery)。9.5网络分销渠道的冲突9.5.1网络分销渠道冲突的表现形式渠道冲突指的是渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标从而发生的种种矛盾和纠纷。(1)直销网络渠道与传统渠道的冲突(2)网络中介渠道与传统渠道的冲突(3)传统中间商网络渠道与其传统渠道的冲突(4)网络渠道之间的冲突9.5.2网络分销渠道冲突的处理实训题2003年春天由于“非典”的影响国内外客商在网上参加了“在线广交会”结果大大出乎意料：客商增加量居然是原来的5倍。于是引发了“传统商品交易会会不会被网络交易会所取代”的争论。请结合本章内容进行小组讨论谈谈你的看法。第10章国际分销渠道际分销渠道中的各类中间商科学地进行国际分销渠道的决策并对国际分销渠道进行有效的管理和控制。10.1.1国际分销渠道的特殊性所谓国际分销渠道是指商品从一个国家的生产企业流向国外消费者或用户所经历的各种环节和途径包含双重含义：一是指企业进入国际市场的渠道又称国家间渠道；二是指在各国国内的分销渠道。这里主要研究国际分销渠道的第一层含义。(1)商品流通渠道长(2)长距离的商品运输(3)可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据(4)货币的选择性10.1.2