会员制营销模式运作高端产品.pdf

..会员制营销模式运作高端产品一．会员制营销概述：营销模式（满足需求）产品会员消费者酒道馆促销（沟通平台）（附加价值）说明：1.会员消费者：经济条件好有能力消费高端产品并且这种需求追求高品质高价值的消费能表达身份地位满足个性化需求。这个群体人数较少容易寻找。针对这个群体集中资源重点发展能有效培养忠诚消费者带来可观的效益。2.产品：锡伯贡酒悠久的历史博大的文化早被世人所熟知精美绝伦的包装卓越的在品质无疑是高档消费群体的选择之一。3.酒道馆：①环境：再现历史弘扬文化展示工艺诉求认为情怀凸显江南风情。使人徜徉其中流连忘返记忆深刻爱不释手……②教育的窗口：介绍讲解引导提示把消费者的心弦拨动。③沟通的平台：双向互动与消费者互动和体验在不知不觉中完成品牌的塑造和提升成为他们值得信赖的朋友。让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力品味幸福满足心显个性享受快乐在联想中得到心灵的升华。④产品销售与服务的场所：促销和服务感动消费者使其成为忠实的会员并实现销售。再多的是人文情怀少的是商业气息的环境中成交是水到渠成的结果。4.促销①会员赠酒：办理会员登记即赠酒2瓶（珍眼和珍藏）并赠会员卡。1/5..②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒）③会员生日节日赠酒或礼品。凡是购买了产品的会员视其购买金额在其生日每年的中秋春节均或短信通知其到店铺中领酒。④会员包席赠酒：会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席均获赠酒以示祝贺与纪念。结婚生孩儿祝寿乔迁升学当兵........同时促销品赠送和积分可兼得.⑤推出新品赠酒品尝⑥到公司旅游参观:对忠诚的会员每年组织到公司参观游玩.⑦其他5.概括综述:①许多行业采取会员制取得了不俗的业绩如商超.酒店.汽车4S店.美容健身家电……②消费者是最重要的渠道成员：会员制缩短了渠道减少了全部中间环节降低了产品售价减少了费用支出降低了风险。窜货.制假.贩假价格混乱得到根治。③易于操作简单易行：可以避开原有渠道找代理商招商面更广更有利的市场发展。二.产品与价格体系注：1.开发新品填补空白。2.会员零售价是厂价的3倍左右代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会员促销赠酒店铺开销兼职业务员销售提成。三.如何发展会员与会员管理1.寻找兼职业务员：①兼职业务员定位（经纪人）能经常接触符合会员的消费者并和他们有业务往来或密切的私人关系本人是白领收入阶层的相关人士。如：保险证券银行的客户经理或主管酒店大堂经理报刊杂志电视台电台记者工商税务的办事人员部队消防武警的行政后勤人员等。这部分群体比较喜欢在意这份差事儿和所得利益。②业务员的利益：（经纪人利益）每个兼职业务员发展的会员均有编号其购酒信息统一处理每月根据销售额给予兼职业务员提成10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳获可观利益.③兼职业务员管理：（经纪人的管理）由酒道馆的公关经理负责以松散的情感的利益的关系与这些兼职业务员保持联系并向其灌输简单易行的要求和方法。2.发展会员：①由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡介绍品牌与对会员的相关利益让潜在会员到酒道馆办理登记。他们之间的关系式可信的潜在会员在可信度和利益的驱动下到酒道馆办理登记并领品尝酒承受酒道馆的教